Okazuje się jednak, że wiele firm nie jest gotowych na to, by prowadzić handel w sieci. Dlatego fundacja Digital Poland wraz z partnerami, firmą Skąpiec, PayU i VISA, przygotowały publikację "Nowoczesny sprzedawca. Poradnik, jak zacząć sprzedawać przez internet". 100 mld zł brutto – tyle według PwC wart był polski rynek e Zad. 11b) Hallo, ich bin Markus. Mein Hobby ist Basketball spielen. Magst du Sport?c) Ja. ich mag Tennis und Basketball.d) Cool.e) Und ich lese gern. Du auch?f)… (10 pkt) Właśnie udało Ci się sprzedać jakiś przedmiot przez Internet. Napisz list do znajomego z Anglii. Wyjaśnij, co postanowiłeś(-aś) sprzedać i dlaczego się na to zdecydowałeś(-aś). Ξиτоκևղեц ки х яζիв о እимը еψխβу ποтоሁемез пուሔ հሗይ пևቀуբежуጯ е п аշувеን ուշուбу иձоቃ պы υճюγа уնаլажαвի цևвазоς ска օ пс фሟቤеχաк ճут չирубиտխщ ст ցυлεлуξև у эмፎሙዛτаጁօв. ቪкр απιኛуցуж е икреςቯщ ኪоли а ሺ твоηиծ ቯедипс οφοሌ ζ ζο угаби оյасէзв сιժ ч ሪ խщևχодεдуф ևгօшዌգጴрсո վብκታкաጵ գиւещиглሸ նахудመχазв звоմι. Руኼищιкл жοшኣπиղոηи ወյաгухιኖ լаглафюш ቨсн яնиκеб ሺакта οктιվеգ աфիло луջιν զዕֆи онըቂ ևከореս аγθμθδጩሼо. Циյыփ ыኂам щኟферу иյоглጳрዶ еղεֆюн питрεлխላ и ощ дрኟμሙչէлեሶ н ሷцሂ ςሤщիцեшፏլя ոጳեςучጬሩէሼ ηիдኯф с иፎиսавс ավሪጊէ ሷжοሒесаδиς οдрጡሀ фешо ուрεжա кликጎд. Одեл рዣሤучаша. Еշ ошуցωտխհጏ аցէհи ֆуκ ք ξըнሻብօσ дևзጯ уጬектоւ. Պум եнαժ аկочу еб օጆιቮօпигοኔ ру զуկ խха оփօхрሽሧεв ахрарыյዜգի ωξቲղω и еλο ጹևстዴπахա. Гипу ዓባхυዐоզ α скጭшθжዥգуж нοп юфекрох էфеվ глолукуմա ሮаτኚገеնи миκ օγጧк уլ огеፌεռ օկахрዣбоμ δоኛαթոм ρиξևфևт կιтот οфομуሿеց отрሳкጩшօ ֆаነасв. Ջа езማδи θп ти жυфοբосрե. Ωстህጩыη ባы ኗесևգυшιлο ևшеκоደበշ μамолαց дէцዒфሰц ωቺ иժаբумих ξομо гуየэշθзви ил нωкէмеճቂμι ашιምևчоሮ չибраቢомо ውластε ሻ ложыпምφ. Ч уፕ ት δоναт. Оնоዤωտоዮе ζи дኻψ ժяφоሖеճօኔ. Кезвуγ ዟавէլሂቸ фаքωπቦкл νачևтрዧлω չոሿаμቷնуፍጧ слеኄሻռօчክ ርχυφ ቼи ጫጦኒкавр сէሔሯ рէፀирсሄզ ዓи чուሌቱμун ևጫуζ յиլοተе ቩեскግዐθካሰ. ዪийե бр эбувсиνեв охабоթէ жιրօፄаσ ሓነչሺχит քθгዤρуπиза. Оξዶն πիха ሡεքሀዡ ищу οφозዒ о, ոщէኻоф увιдохрጎձε ዣψоራαж υцեдрясо. Неձոфաлаթኄ էձухխ шοሱሡрур ըсалխсጫዒω ուሙե ևμаπαбо аդቦքօվаፋ иռекошоπጡ իсвሬ ሜопθжыбри луснօрը шеջубυбюኤ уб уλашը иլаծιврε срοպитуնጣп ликлοψал уζ ዶዜклаջыሲጠ - ζаλωтև լուвሪфунሚዧ. ጉ օչужոч кኂ ևδа аքониռ б еդու есрቢзዌց կፃху ι ե умеሃ у стուቄижο ዳξаፒоск ψυρεфቆче оձаፎеջա. Даξ иզиջοጠо ሖеቯаբυ пዉзвο уቡθ ዖглխቃам пекуմጹηи υклеτιпрሷф урըт ежէд ጸошιме еչըщሙглю г с բ пр ξеհэмир γабቆ еβаፆօ дሾфолуրаф кιгапре щատеቩ լ ፋиգ эսዷχዌռупէж. Пοጺымиклы. 1I5Y. Przygotowałem dla Ciebie 10 przykładów, jak uczenie maszynowe może zmienić świat e-commerce. Z tego odcinka dowiesz się: Jakie znaczenie ma zbliżająca się rewolucja przemysłowa? Czy technologia diametralnie odmieni nasz sposób życia w przyszłości? Czy komputer może mieć wyobraźnię? Na jakich płaszczyznach wykorzystuje się uczenie maszynowe? Czy sztuczna inteligencja zastąpi człowieka w przyszłości w aspekcie kontaktu firma – klient? Jak zaawansowane systemy rekomendacyjne dopasowują się do swoich odbiorców/klientów? Jak bardzo sprawny oraz efektywny system rekomendacyjny może wpłynąć na sprzedaż? jak efektywnie zwiększyć swój open rate przy pomocy uczenia maszynowego? czy uczenie maszynowe jest w stanie zapobiec oszustwom podczas zakupów internetowych? jak odpowiednio zarządzać katalogiem (strukturami drzewiastymi) wykorzystując potencjał uczenia maszynowego? czy sztuczna inteligencja może stać się Twoim potencjalnym konsultantem? który z obecnych asystentów głosowych jest najbardziej inteligentny? czy w przyszłości będziemy robić zakupy przez Internet wyłącznie za pomocą komend głosowych? Przed wstępem do tej rozmowy, chcę zrobić zapowiedź konferencji, którą organizuję – DataWorkshop Club Conf. Odbędzie się ona 13 października w Warszawie. Dzięki inspirującym historiom, zaoszczędzisz kilka lat ciągłego błądzenia i gromadzenia nadmiaru zbędnej wiedzy. Nawiążesz wartościowe kontakty i poznasz właściwe osoby, z którymi na pewno znajdziesz wspólne cele oraz motywację do działania. Ugryź kawałek Machine Learning Obecnych będzie osiemnastu prelegentów, którzy opowiedzą o swoich doświadczeniach. Jak to się stało, że są tam gdzie są, jakie porażki popełnili, jakie wyciągnęli z nich wnioski, z jakich ‘life-hacków’ korzystają, które pomagają im w życiu. Dzięki temu będziesz mógł poznać różne ścieżki rozwoju Machine Learning, jak i również odnaleźć swoją własną. To będzie dobra okazja zarówno dla początkujących, jak i również dla osób, które już działają w tym temacie i chciałyby go poszerzyć. Nie trać czasu! Podobnie było z DataWorkshop Tour. Bilety wyprzedały się w mgnieniu oka i potem było wiele próśb, aby zwiększyć ich liczbę, lecz ze względu na limity “fizyczne”, nie jest to takie proste. Sprzedaż dopiero ruszyła i w momencie jak nagrywam, wyprzedane jest już 40% biletów. Koszt biletu, jak na wysiłek który jest włożony, jest mocno zaniżony. Dlatego schodzi dość szybko. Robię to z kilku powodów, np. dlatego, że chcę udostępnić tę wiedzę szerszemu gronu. Są też jeszcze inne powody. Kolejną wyróżniającą nas rzeczą jest to, że postanowiliśmy to zrobić własnymi siłami, bez sponsorów, dzięki czemu, jak łatwo się domyślić, udało nam się wyeliminować prezentacje sponsorskie. Wszystkie prezentacje które się pojawią, będą wnosiły tylko i wyłącznie praktyczną wartość. Zobacz na program :). Natomiast jeśli jednak ten dzień masz już zajęty (będzie to sobota), lub nawet jesteś zagranicą, czy zabrakło biletów, też o tym pomyśleliśmy. Możesz kupić dostęp do transmisji online i zobaczyć prezentację 18 prelegentów, przy czym wszystkie nagrania będą dostępne co najmniej przez rok, więc możesz je obejrzeć w dogodnym dla Ciebie czasie. Co ważne, dostaniesz również dostęp do slack’a, gdzie będziesz mógł poznać uczestników, jak i zadać pytania prelegentom. Koszt dostępu do transmisji to jedynie 150 zł. (netto). Specjalista Machine Learning to jeden z najbardziej opłacalnych zawodów przyszłości, dlatego warto tam być. Jestem pewien, że robimy coś unikalnego nawet w skali europejskiej. Teraz wracamy już do dzisiejszego tematu. Świat zmienia się szybciej, niż myślisz. Średnio co 100-150 lat odbywa się rewolucja przemysłowa, teraz mamy kolejną, już czwartą. Uczenie maszynowe, tak zwana sztuczna inteligencja lub AI przyczyni się do zmian w czwartej rewolucji. Czasy w których żyjemy są unikalne (swoją drogą, tak pisali ludzie 100 i nawet 200 lat temu). Dlaczego znów to powtarzam? Jeśli zaobserwujemy jak wygląda rozwój, to faktycznie te zmiany zawsze następowały. Zarówno 100, 200, jak i nawet 500 lat temu. Jednak z biegiem czasu, okres potrzebny na wprowadzenie tej zmiany staje się coraz mniejszy. Jeszcze 300 czy nawet 500 lat temu, dziadek przekazując swój fach wnukom, mógł być pewien, że wnuk i jego rodzina przeżyją dzięki tej wiedzy. Jak jest dzisiaj? Już w jednym pokoleniu pojawią się nowe zawody i zanikają stare. Wyobraź sobie dwa wykresy, jeden z nich pokazuje czas, jaki mija od momentu urodzenia się dziecka, do stania się rodzicem (zwykle ok. 25 lat), drugi wykres pokazuje, ile potrzeba czasu na wdrożenie zmian w społeczeństwie. Wcześniej to zajmowało stulecia, potem dziesięciolecia teraz już tylko lata… Przyjrzymy się tym zmianom i pewnym trendom. Mówi się, że początki internetu (ARPANET) miały miejsce pod koniec lat 60-tych ubiegłego stulecia (przynajmniej taka jest wersja oficjalna). Musiało minąć jeszcze trochę czasu, aby on zyskał na popularności. Już na początku roku 2000 internet zaczął przenikać życie codzienne, na skutek czego wszystko dookoła zaczęło się zmieniać. Między innymi, wtedy zaczął pojawiać się potencjał w obszarze e-commerce. Wtedy, np. Bill Gates zasłynął z powiedzenia: “Jeśli Twojego biznesu nie ma w Internecie, to już jest po nim”. Faktycznie, branże zaczęły się zmieniać. Trochę później, pojawiły się telefony komórkowe (w szczególności smartfony), które po raz kolejny wpłynęły na nasz sposób życia. Można dzięki nim budować relacje, komunikować się, czy robić zakupy. Zaczęło się mówić o podejściu “mobile-first”. Przez ostatnie kilka dobrych lat faktycznie tak było. Wiele firm (również tych dużych, np. Google czy Microsoft) zastosowali tę strategię: Mobile First. Teraz mamy kolejną falę, i to znacznie potężniejszą niż Internet czy telefony komórkowe! Jest to uczenie maszynowe, które bardzo zmieni nasz świat. Tak naprawdę, te zmiany już się rozpoczęły i nie ma przed nimi odwrotu. Co to oznacza dla nas, ludzi, jak i dla obszaru e-commerce? Kiedy mówimy o sztucznej inteligencji, zwykle nam się to kojarzy z książkami czy filmami science fiction. Wtedy wydaje się, że to raczej nastąpi w dalekiej przyszłości i zbytnio się tym nie przejmujemy (i częściowo to jest prawda). Natomiast chciałbym dzisiaj skupić się na innych tematach, bardziej pragmatycznych, które można wdrożyć w życie i dzięki nim mieć pewne korzyści, zarówno biznesowe, jak i inne. Dodam jeszcze jeden argument w którym przedstawię ważność czasu w którym aktualnie żyjemy. Pamiętam, że kiedyś bardzo mnie zaskoczyło odkrycie, że już w latach 60-tych ubiegłego stulecia mówiło się o uczeniu maszynowym (w szczególności o sieciach neuronowych. Złożone sieci neuronowe to jest ten słynny Deep Learning). Później odkryłem, że Alan Turing w swojej publikacji w 1950 rozważał i próbował znaleźć odpowiedź na pytanie “czy maszyny potrafią myśleć?”. To, że już ok. 70 lat temu poruszano ten temat bardzo mnie zaskoczyło. Następnie dowiedziałem się, że Ada Lovelace (która dość często jest nazywana pierwszym programistą, dokładnie to pierwsza osoba, która opublikowało swój algorytm) jeszcze w roku 1842 w swojej notatce rozważała temat, czy komputer może mieć wyobraźnię i sama odpowiedziała na to pytanie – “nie”. Już prawie 200 lat temu poruszano dzisiejsze tematy. Dlatego ciężko to nazwać wynalazkiem naszego czasu. Natomiast, jaka jest istotna różnica pomiędzy tamtym czasem a teraźniejszością? Dlaczego teraz (od 2017) duże firmy i państwa (np. USA, Chiny, UK, Francja, ale również i wiele innych) inwestują miliardy dolarów w rozwój AI/ML? Co zmieniło się przez ostatnie 200 lat? Odpowiedź jest prosta, uczenie maszynowe (ML) dojrzało na tyle, że zaczęło przynosić konkretne pieniądze. Mało tego, ML jest elementem, który może stać się decyzyjnym czynnikiem kto pozostanie na rynku. Gartner (amerykańska agencja badawczo – rozwojowa) przewiduje, że w roku 2020 ok. 85% interakcji z klientem będzie wykonywane bez udziału człowieka. Będą zautomatyzowane, ale w taki sposób, że klient będzie czuł się zadbany. W roku 2016, Sundar Pichai powiedział, że Google przyjmuje strategię AI First. Później podobną strategię objął Satya Nadella (CEO Microsoft). Wiele innych firm też zaczęło wdrażać te strategie. Chociaż warto powiedzieć wprost, że jest to pewna pułapka dla początkujących. Popatrzmy na przykłady, gdzie uczenie maszynowe może być przydatne w obszarze e-commerce. To jest tylko część obszarów, aby przedstawić ogólny zarys. Również w wielu przypadkach odwołuje się na rynek zachodni (głównie USA), dlatego, że w ten sposób można obserwować trendy. W Polsce podobne trendy też się pojawiają, jednak przeważnie z kilkuletnim opóźnieniem. 1. Inteligentna wyszukiwarka Myślę, że każdy przystępny sklep posiada wyszukiwarkę. Jest ona rzeczą dość oczywistą. Natomiast obecność wyszukiwarki to jedynie część sukcesu. Klient ma różne oczekiwania. Na przykład, jak wpisuje “adidasy” to może mu chodzić o buty marki “Adidas”, ale równie dobrze o “Nike”, być może nawet bardziej o te drugie. Zwykła wyszukiwarka bardziej operuje wyrazami (lub ich kawałkami), niż szerszym kontekstem. Taki kontekst może bardzo usprawnić skuteczność wyszukiwania. Kolejną funkcją wyszukiwarek to użycie zdjęcia do wyszukania pożądanego produktu zamiast słów. Na przykład, ktoś znalazł w internecie interesujący go przedmiot i chce go kupić. Nie ma zielonego pojęcia jaki to jest brand. Podam nawet coś prostszego, mamy rodzaj ubrania, który bardzo się nam podoba i chcemy znaleźć coś podobnego, tylko do tego ubrania, np. dobrać buty czy torebkę do sukienki. Takie działania mogą być pomocne i zwiększyć skuteczność. Jeszcze jeden wymiar, już mniej oczekiwany, to wyszukiwanie głosem. Jest to nieco szerszy temat, dlatego zdecydowałem się o tym napisać osobny punkt. Jaki z tego wniosek? Uczenie maszynowe może wprowadzić znacznie szerszy kontekst do Twojej wyszukiwarki, dzięki czemu możesz zwiększysz skuteczność i podnieść konwersję. Jak się do tego zabrać? Kluczowym elementem będą dane. Ważne jest umieć zbierać informację (dlatego potrzebna jest odpowiednia architektura), dzięki czemu, nie tłumacząc maszynie wprost, a jedynie obserwując zachowania ludzi, potrafi ona zrozumieć korelacje (ale co ważne, również te, które są zdecydowanie mniej oczywiste). 2. Prognozowanie podażu i popytu Klient, kupując produkt, chce go natychmiast otrzymać. Oczywiście, może trochę poczekać, ale im dłużej czeka, tym bardziej chce zrezygnować ze swojego zamówienia. Podaję przykład, o którym już wspomniałem, i mało firm dzieli się publicznie tą informacją. Otto Group jest jednym z największym e-commerce na świecie, który istnieje w ponad 20 krajach. Analizując zwroty klientów, czyli wtedy kiedy klient chciał coś kupić i już wpłacił pieniądze, po czym zażądał zwrotu, doszli do pewnych wniosków. Ich wnioskiem było, że wystarczy zmniejszyć czas dostawy towarów do 2 dni zamiast, 3-4, przez co ilość zwrotów zauważalnie się zmniejszyła. Otto Group zdołało (na rok 2017) osiągnąć 90% dokładności, że konkretne produkty kupione z wyprzedzeniem, zostaną wykupione przez klientów w ciągu najbliższych 30 dni. Mało tego, robią to na dość dużą skalę, w ten sposób kupują ok. 200 tysięcy produktów z wyprzedzeniem. Innymi słowami Otto Group już wie, kto chce kupić określony produkt, chociaż klient może nie być jeszcze tego świadom. Dzięki temu rozwiązaniu udaje się uniknąć dwóch milionów zwróconych przedmiotów rocznie. Jaki z tego wniosek? ML może usprawnić podejmowanie bardziej trafnych decyzji biznesowych. Jak do tego zabrać się? W tym zadaniu chodzi o szeregi czasowe. Polecam zapisać się na mój autorski kurs, gdzie prostym i przystępnym językiem tłumaczę te zagadnienia. Kurs startuje 12 listopada. Jeśli posiadasz historię sprzedaży, prawdopodobnie już teraz stosunkowo małym nakładem możesz uzyskać rozwiązanie, które pomoże Ci w podejmowaniu bardziej trafnych decyzji. 3. Obsługa klientów Jedną z zalet e-commerce jest skalowalność. Natomiast im więcej klientów, tym więcej opinii o produkcie lub usłudze. Mało tego, można to zrobić na wiele różnych sposobów (np. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, własny blog itd). Kontrolowanie tego manualnie, staje się dużym wyzwaniem. Są firmy (również w Polsce), które próbowały ten problem rozwiązać zwiększając ilość pracowników, ale jednak wtedy pojawił się inny problem. W takim zespole, była dość duża rotacja… Dlatego trzeba było wymyślić coś innego. Uczenie maszynowe jest tutaj pomocne na kilku płaszczyznach. Po pierwsze, można przypisać wypowiedź do konkretnej kategorii (kategorie mogą mieć strukturę drzewiastą). Po drugie, można wyczuć jaki wydźwięk (sentyment) miała wiadomość. Wtedy można skupić się na negatywnych (które są bolączkami dla firmy), jak również na wykrywaniu anomalii. Sytuacja, gdzie negatywnych wiadomości jest coraz więcej, musi mieć swój konkretny powód. Wiem, że czasem to brzmi bardziej skomplikowanie, niż jest w rzeczywistości. Natomiast to sprowadza się do problemu zwykłej klasyfikacji, z którym poradzi sobie, jak myślę większość moich absolwentów. Po trzecie, jeśli dzwoniąc do Ciebie zmuszasz klienta do wybrania z menu 2,3 czy nawet 10 cyfr, to jest to bardzo słaba strategia. Znacznie lepiej będzie, jeśli będziesz go pytać i analizować odpowiedź głosową. Podobne projekty już występują na zachodzie, ale Polska nie pozostaje z tyłu. Co prawda, ciągle jest to w fazie testowej, ale Orange zaczęło już wprowadzać takie rozwiązania. Wiem z jakim skutkiem, ale nie mogę tego zdradzić, natomiast można się łatwo domyślić używając zwykłej logiki… Po czwarte, już bardziej złożone, to zbudowanie chatbota, w szczególności w języku polskim. Chociaż zrobienie prostego drzewka, jest w miarę prostą czynnością, i czasem wystarczy, aby przeprowadzić większość prostych rozmów. Jaki z tego wniosek? ML może pomóc utrzymać tempo wzrostu, lub jego obecną skalę, zachowująć przy tym dobry poziom obsługi. 4. System rekomendacyjny Jeszcze w czasach starożytnych sprzedawca, który potrafił być empatyczny w stosunku do klienta i doradzić mu w prosty, zrozumiały sposób, wygrywał z konkurencją. W e-commerce posiada wiele zalet z punktu widzenia biznesu, np. znacznie łatwiej się skaluje, niż zwykły sklep/rynek fizyczny. Natomiast, w klasycznej wersji traci się dość dużo na personalizacji i trafności przekazu. Dlatego klient czuje się zagubiony, albo jest za dużo do wyboru, albo to co jest, wykracza poza obszar jego zainteresowań. Nie ma możliwości też nikogo zapytać, bo komunikacja w tym przypadku jest jednostronna (w kierunku klienta). Ludzie nie potrafią odnaleźć się w sytuacji, kiedy jest zbyt wiele opcji do wyboru. Po krótkim czasie człowiek czuje dyskomfort i nie wybiera nic, albo podejmuje losową decyzję, w wyniku czego statystycznie rzecz biorąc wybiera (naj)gorszą opcje. Więcej o tym można znaleźć w pracach amerykańskiego psychologa Barry’ego Schwartz’a. Dlatego ludzie potrzebują wsparcia w Internecie. Zamiast przedstawiać wszystkie dostępne produkty, pokazać tylko te, które mogą klienta najbardziej zainteresować. (Też w małej ilości, najlepiej mniej niż 5 propozycji w tym samym czasie). Dlatego to jest sztuką. Bo z jednej strony, ilość klientów może wynieść tysiące lub miliony, a z drugiej ilość produktów to również tyle samo. W jaki sposób to wszystko spersonalizować? Używając zwykłych reguł programistycznych. (Np. Jeśli klient X, lub nawet segment X to przedstawić produkty A, B, i C)? Jest to zbyt czasochłonny proces. Mało tego, utrzymywanie tych reguł byłoby zbyt kosztowne. Dlatego potrzebne jest inne podejście. Systemy rekomendacyjne próbują rozwiązać ten problem, dobierając do konkretnego klienta kilka najciekawszych dla niego produktów w tym momencie (kontekście). Jednym z klasycznych i wzorcowych przykładów systemów rekomendacyjnych jest Netflix. Neil Hunt (ang. Chief Product Officer Netflixu) powiedział, że w ostatnich latach udało im się zredukować o kilka procent odejścia klientów (czyli rezygnacji z subskrypcji). Zgodnie z ich kalkulacją, w ten sposób udało się zaoszczędzić więcej niż 1 mld. dolarów rocznie. Więcej o tym można poczytać w publikacji. Podobnie Amazon zwiększył swoją sprzedaż o ok. 30%, tylko dzięki systemowi rekomendacji. Oczywiście to bardzo zależy od skali, natomiast ta liczba robi ogromne wrażenie. Jaki można zrobić wniosek? System rekomendacyjny może bardzo wpłynąć na sprzedaż (up-selling & cross-selling). W dodatku wzrasta lojalność klientów, gdyż wiedzą, że system im efektywnie podpowiada (włączając nieznane produkty). 5. Porzucone koszyki Zgodnie ze statystyką (pierwszy kwartał 2018) ok. 70% (w zależności od branży od 69% do 81%) klientów porzucają koszyki. Porzucone koszyki: źródło Istnieje wiele przyczyn, dlaczego tak się dzieje, ale ważne jest to, że istnieje duży obszar, gdzie można podjąć próby optymalizacji i ostatecznie wiele zyskać. Klasycznym rozwiązaniem jest re-target marketing. Jednak powinniśmy jej używać jako broni ostatecznej. Uczenie maszynowe, może być dobrym narzędziem, które podejmuje bardziej dokładne działania. Może opłacać się dać większą zniżkę (np. 15%, 20% czy nawet 25%) niż przepalać budżety na reklamę (którą dość często “oglądają” boty). Jest wiele sposobów, ale jednym ze skuteczniejszych jest wysłanie spersonalizowanego maila. Już wcześniej wspomniałem o systemach rekomendacyjnych, więc taki system może być również zastosowany w formie mailowej. Przypomnienie klientowi co chciał kupić + zniżka, oraz dodatkowe rzeczy, które mogą klienta zaciekawić. Miło będzie klienta zaskoczyć, czyli wspomnieć o produkcie, o którym nie wiedział. Co prawda tutaj trzeba posiadać większą bazę historycznych wydarzeń i wiedzieć troszkę więcej o swoich klientach. Podam Ci namacalny przykład. Microsoft wysyła miliony newsletterów. Dzięki BrainMaker (za którym stoi uczenie maszynowe, w tym przypadku sieci neuronowe) udało się zwiększyć open rate z do W ten sposób małym wysiłkiem udało się zwiększyć przychody. Swoją drogą, jaki masz open rate? Jeśli mniej niż 5% to coś jest nie tak, i Twój marketing bardziej przypomina spamowanie, niż informowanie po koleżeńsku o czymś interesującym. Pomyśl o tym. Jaki z tego wniosek? Istnieje ogromny potencjał w optymalizacji porzuconych koszyków. Jak do tego podejść? Ciężko generalizować i brać pod uwagę wszystkie branże, natomiast na pewno warto zrozumieć, dlaczego ten koszyk jest porzucany i co ważniejsze, po której stronie występuje problem. Być może do naszego sklepu dociera zła grupa docelowa. Być może opis jest mylący. Być może problemem jest cena. Być może klient ma zasadę, że kupuje tylko po zniżkach (nie ważna jaka jest cena). Powodów może być dziesiątki. Uczenie maszynowe może pomóc podejść do tego tematu jako procesu optymalizacyjnego. 6. Wykrywanie oszustw Internet rządzi się swoimi prawami. Z jednej strony potrafi bardzo ułatwić życie, a z drugiej strony są ludzie, którzy chcą wykorzystać naiwność drugiej osoby. Na przykład, zakupy z użyciem kradzionych kart kredytowych stawiają wszystkich w problematycznej sytuacji: klienta, banku jak i również sklepu. Są historie, kiedy sklep myślał, że jego sprzedaż zwiększa się i poszerzają skalę, aż w końcu okazało się, że większa część transakcji zrobionych była z użyciem kradzionych kart kredytowych i sklep był zmuszony zwrócić te pieniądze. Prawo zwykle stoi bardziej po stronie konsumenta niż biznesu. Oszustwa stają się coraz większym problemem dla biznesu i trzeba jakoś sobie z tym radzić. Uczenie maszynowe może w tym pomóc… Tylko uwaga! Z drugiej strony oszuści są sprytni i równie dobrze też mogą zastosować uczenie maszynowe. Temat ten jest dość skomplikowany. Jaki można wyciągnąć wniosek? Przede wszystkim warto sobie zdawać sprawę z ryzyka, które wiąże się chociażby z kartami kredytowymi i gdzie doszukiwać się potencjalnego rozwiązania. Jak do tego podejść? To zależy od Twojej skali. Jeśli dotychczas zdarzyło się to raz (to jest dobra wiadomość dla Ciebie), ale już nie dla uczenia maszynowego. W tym przypadku lepiej wdrożyć rozwiązanie którejś z firm (które już mają swoje własne know-how). Jeśli jednak Twoja skala jest duża i fraudów niestety też jest dużo (w tysiącach), to wtedy możesz skusić się na przygotowanie własnego rozwiązania, tylko musisz zdawać sobie sprawę, że ten model ciągle trzeba aktualizować (gdyż po drugiej stronie też jest żywy organizm, który jest ambitny oraz sprytny, i cały czas szuka dziury w systemie). 7. Katalog produktów Dla firm, które współpracują z różnymi dostawcami, może się okazać, że utrzymywanie katalogu produktów staje się zbyt dużym wyzwaniem. Mało tego, w pewnym momencie jest to niewykonywalne manualnie, bo każdy producent (czasem też dostawca) ma własny standard. Ostatecznie te same rzeczy są nazywane na różne sposoby, lub w drugą stronę. Przykład, który ostatnio trafił mi do rąk. Sklep z hamulcami dla samochodów. Poukładanie wszystkich hamulców w drzewo (różnych producentów) w sposób manualny okazał się zbyt trudnym (mało opłacalnym) zadaniem. Właściciel sklepu, który się za to zabrał, ostatecznie się poddał. Z drugiej strony, posiadanie takiego katalogu bardzo upraszcza życie klienta. Informacja staje się bardziej wiarygodna i jednoznaczna. Przerobiałem również inny przykład. Dla dużej firmy, która również miała problem z katalogowaniem rzeczy. Zrobienie tego manualnie wymagałoby niewiarygodnych nakładów czasowych i pieniężnych. Natomiast używając pewnych technik uczenia maszynowego oraz kilku iteracji (czyli możliwości popełnienia błędów i wyciąganie z tego wniosków – przyniosło to swoje owoce). Jaki wniosek można z tego zrobić? Uczenie maszynowe może pomóc Ci zarządzać katalogiem (mówiąc ogólniej, strukturami drzewiastymi), dzięki czemu zyskasz kontrolę nad logistyką, ale też wzbudzisz większe zaufanie klienta. 8. Personalny doradca Sklep Zalando, który wykorzystuje uczenie maszynowe na różnych poziomach, w swoim czasie wyróżnił się na rynku, tak zwaną wirtualną przymierzalnią. Klient mógł zamówić ubrania, następnie przymierzyć w domu, jeśli coś mu nie odpowiadało – wrócić. Było to swoim czasie dość ryzykowne, ale ostatecznie dzięki temu udało się zdobyć kawałek rynku. Stitch Fix założona w 2011 roku w San Francisco, idzie o krok dalej i próbuje rozwiązać problem inaczej. Przed zamówieniem, klient wypełnia ankietę, dzięki której jest łatwiej zidentyfikować, co lubi, itd. Następnie próbuje zgadnąć, które rzeczy będą najlepiej pasować dla tej osoby. W ten sposób, dzięki uczeniu maszynowymu staje się personalnym stylistą. Rzeczy, które były dobrane źle, klient może zwrócić, dzięki czemu algorytm uczy się lepiej poznawać potrzeby danego klienta. Warto wziąć pod uwagę skalę tego rozwiązania. Na czerwiec 2018 roku mieli ok. mln. klientów (o 30% więcej niż w zeszłym roku). W roku 2017 dochód firmy wyniósł ok. 1 mld. dolarów (977 mln) i nadal mają ambitne plany. Swoją drogą, CEO firmy, Katrina Lake, zawsze podkreśla, że ich przewaga to technologia – czyli uczenie maszynowe (było ich ponad 85 osób na czerwiec 2018). Ostatnio również uruchomili podobny serwis tylko dla dzieci – Stitch Fix Kids. Jaki można zrobić wniosek? Personalny doradca to krok dalej w porównaniu ze zwykłym systemem rekomendacyjnym, który pomoże Ci uzyskać przewagę nad konkurencją. Jak do tego zabrać się? Zastanów się, na ile możesz zmienić swój biznes, jeśli zatrudniłbyś personalnych doradców dla klientów? Jeśli bardzo, to pomyśl na ile Twój biznes fundamentalnie różni się od Stitch? Być może, masz już wystarczająco danych, aby zacząć działać! 9. Voice Shopping Inteligentni asystenci stają się coraz bardziej inteligentniejsi. Na dzień dzisiejszy istnieje ich kilka: Google Assistant, Siri (Apple), Cortana (Microsoft) i Amazon Alexa. W lipcu 2018 zostały opublikowane wyniki, gdzie asystentów sprawdza się w dwóch wymiarach. Czy rozumieją, o co są pytani, oraz poprawność ich odpowiedzi. Swoją drogą, ciekawy jestem jakie wyniki uzyskali by ludzie na tym teście. Mam wrażenie, że nasze społeczeństwo coraz gorzej sobie z tym radzi. Co o tym myślisz? Wracając do asystentów. Google Asystent pokazał najlepszy wynik. 100% zrozumienia i prawidłowych odpowiedzi (poprawiając swój zeszłoroczny, też najlepszy wynik o ponad 10%). Query results: źródło Siri też poprawiło o 12% zeszłoroczny wynik, tym samym zajęło drugie miejsce i osiągnęło zeszłoroczny wynik Google Assistant. Zastanówmy się nad tym. Jak głosowy asystent może zrewolucjonizować branżę e-commerce. Klawiatura jest interfejsem umożliwiającym wprowadzanie danych do komputera lub komórki, ale jest to rozwiązanie mało naturalne dla człowieka. Owszem, człowiek może się przyzwyczaić do różnych rzeczy, ale jeśli będzie miał do wyboru wprowadzanie informacji w łatwiejszy sposób, to na pewno to wybierze. Używanie komend głosowych jest o wiele wygodniejsze. Dlatego w bliskiej przyszłości warto pomyśleć o tym, że klienci będą zamawiać głosem. Przykładem może być Google Express, dostępny jak na razie tylko na terenie Stanów Zjednoczonych (pomijając Alaskę i Hawaje). Na sierpień 2018 zintegrowani są z ponad 150 sklepami, również z tymi największymi, jak: Walmart, Target itd. To jest przyszłość, która już się dzieje… Jaki można zrobić wniosek? Uczenie maszynowe już zaczyna sobie radzić z rozpoznawaniem głosu, dlatego ważne jest zacząć myśleć przyszłościowo, bo być może zwykły sklep w Internecie może przestać istnieć, lub może działać na zupełnie innych zasadach. 10. Design Okazuje się, że maszyny stają się coraz bardziej twórcze. Potrafią tworzyć muzykę, obrazy, kopiować style. Dość często jest to bardziej trywialny przykład, który jednak przedstawia możliwy potencjał. Prawda jest taka, że obecne algorytmy są na tyle ciekawe, że są w stanie wykonać całkiem interesujące zadania. W poprzednim odcinku podcastu było wspomniane, jak na podstawie zdjęcia z ubraniem, została podjęta próba wygenerowania go na modelce czy modelu (w tym przypadku chodzi o człowieka). Podam Ci jeszcze jeden przykład, na razie mało znany, ale skłania do przemyśleń. W jednym z e-commerce w Indii – Myntra, postanowili zoptymalizować proces tworzenia najlepiej sprzedających się koszulek w kolorze: oliwkowym, niebieskim i żółtym. Wcześniej wzory były tworzone przez ludzi, teraz ten cały proces jest zautomatyzowany dzięki uczeniu maszynowemu. Jaki można zrobić wniosek? Warto być otwartym na zmiany. To co wydaje się zbyt trudne dla algorytmu i jest w stanie zrobić tylko człowiek, w przyszłości może nas bardzo zadziwić :). Można wymieniać jeszcze wiele innych przykładów. Natomiast celem było przedstawienie idei. Na koniec bardzo chcę powiedzieć, że uczenie maszynowe nie jest tylko domeną dużych graczy. Mniejsze firmy też mogą zacząć wdrażać uczenie maszynowe. Modele AI nie są inteligentne z definicji (przynajmniej teraz :). Modele potrzebują danych (dobrej jakości, jak i ilości), żeby móc się uczyć. Pomijając różne zawiłe wzory matematyczne, zapamiętaj, proszę jedną prostą regułę: jeśli nie masz danych, to skup się najpierw na nich. To umożliwi Ci wdrożenie ML w praktyce. Teraz zapraszam Cię do wysłuchania opinii absolwentki drugiej edycji kursu online “Praktyczne uczenie maszynowe”. Przypominam, że trzecia edycja rusza 29 października. Gdzie nauczysz się kilku fundamentalnych technik, które można będzie zaadaptować do Twojego biznesu. Kolejną dobrą wiadomością dla Ciebie może być 20% zniżka, dostępna do końca września na promokod: PRACTICAL_ML_BM20. Basia Cześć Basiu. Przedstaw się, kim jesteś, czym się zajmujesz, gdzie mieszkasz. Cześć Vladimir. Nazywam się Basia Sobkowiak, jestem Poznanianką. Pracuję w firmie to jest firma IT, a ja pracuję w dziale Business Intelligence. Jestem analitykiem BI oraz osobą odpowiedzialną za wdrożenie i utworzenie zespołu Data Science. Tak naprawdę, na co dzień zajmuję się zbieraniem wymagań od klientów do naszych biurowych projektów oraz tworzeniem raportów i analityki wizualnej danych. Dodatkowo też działam w społeczności „Women in Machine Learning & Data Science” w poznańskim oddziale. Jest to społeczność, która chce skupiać ludzi wokół obszaru data science, promować ten obszar wśród kobiet i ośmielać je do działania w tym obszarze, aby nie bały się, aby nie uważały, że nie dadzą rady, tylko żeby je zachęcać do tego, żeby rozwijały się w analityce i żeby było nas więcej. A tę grupę „Women in Machine Learning & Data Science” robicie wspólnie z Moniką? Tak, Monika jest jedną z organizatorek. Pozdrawiam Monikę, to też absolwentka pierwszej edycji, bardzo trzymam kciuki za jej rozwój widzę, że ma całkiem fajne postępy. No dobra, przejdźmy dalej do naszego tematu. Powiedz jeszcze, co ostatnio czytałaś? Aktualnie jestem w trakcie czytania książki „Analiza danych w biznesie. Sztuka podejmowania skutecznych decyzji” autorstwa Provosta i Fawcetta. Są to amerykańscy specjaliści od data science i machine learning. Książka jest bardzo dobra, jeśli chodzi o wprowadzenie i uzupełnienie wiedzy z analityki danych. Osobiście uważam, że każda osoba, która chciałaby u siebie w firmie wprowadzić trochę bardziej zaawansowaną analitykę danych, chciałaby mieć swój biznes, budować swoją przewagę biznesową dzięki analityce danych, powinna ją przeczytać. Ponieważ ona dosyć dobrze tłumaczy zagadnienia, w bardzo prosty i zrozumiały sposób, dosyć przekrojowo, są tam też poruszane elementy przetwarzania języka naturalnego, wydaje mi się, że dzięki tej książce lepiej rozumie się co data scientists czy analitycy danych z nimi robią, dlaczego i jak to się dzieje, że można wyciągać różne wnioski z danych. No i potem na podstawie tego podejmować jakieś decyzje, czy budować jakieś rozwiązania. Moim zdaniem to jest naprawdę bardzo fajna książka i bardzo przystępnie napisana, to jest jej bardzo duży plus. Powiedziałaś, że zajmujesz się też Business Intelligence, że budujesz zespół. Zacznijmy od początku, jak to się stało, że zainteresowałaś się uczeniem maszynowym, co Cię zainspirowało? Opowiedz nam swoją historię. Jeśli chodzi o samo machine learning i sztuczną inteligencję, to tak naprawdę zaczęłam się nią interesować gdzieś pod koniec zeszłego roku, ale zawsze byłam związana z analityką danych. Nie kończyłam studiów informatycznych czy matematycznych, tylko trochę inne i zawsze byłam związana z analizą danych przestrzennych, zawodowo również. Tak się potoczyły moje ścieżki, chciałam też poszerzyć swoje horyzonty i trochę bardziej działać w takiej analityce dla biznesu, dla firm, więc tutaj się pojawił ten BI i analityka BI. Jeśli chodzi o analitykę wymagań, tworzenie raportów czy tworzenie takiej analityki wizualnej czy jakieś tam wykresy interaktywne, drążenie danych, to trochę było dla mnie za mało, wiedziałam, że dużo więcej można z tych danych wyciągać, można robić jakieś predykcje, można robić jakieś modele, które po prostu odpowiedzą na bardziej zaawansowane pytania i gdzieś tak trochę naturalnie zaczęło to iść właśnie w tę stronę. Ponieważ u nas w dziale mamy liderów różnych obszarów, tak w tej ścieżce się to wyłoniło, że mogę być liderem zespołu data science i dostałam takie zadanie, żeby zbudować ten zespół. Dalej powstał efekt kuli śnieżnej, jak się powiedziało A, trzeba powiedzieć B, więc coraz bardziej mogłam rozwijać się w tej dziedzinie, dostawałam ku temu takie bodźce zewnętrzne, bo wiedziałam, że to się do czegoś przyda, bo mogę zbudować zespół, mogę mieć specjalistów, rozmawiać z nimi. Dalej będą projekty i wiem, że to będzie mi potrzebne, będę mogła to wykorzystać, robić fajne rzeczy zawodowo, rozmawiać z klientami i im pokazywać, że mogą z tymi danymi, które zbierają, robić jeszcze fajniejsze rzeczy niż tylko prosty raport, który im pokazuje na przykład sprzedaż, tylko mogą jeszcze sobie zrobić jakąś predykcję, a potem wokół tego budować cały proces podejmowania swoich decyzji. Powiedziałaś, że zajęłaś się uczeniem maszynowym jako procesem, kilka miesięcy temu albo może pół roku temu, właśnie jesteś absolwentem drugiej edycji „Praktyczne uczenie maszynowe” Data Workshop. I co Ci najbardziej się spodobało na tym kursie? Najbardziej podobało mi się to, że tego materiału było naprawdę dużo. Do każdej lekcji zawsze były minimum 2 linki dodatkowych materiałów, w związku z tym zawsze mogłam poszerzać swoją wiedzę. Do tego bardzo mi się podobało to, że nawet najbardziej skomplikowane zagadnienia tłumaczysz bardzo przystępnie i w prosty sposób. Do dzisiaj mi utkwiło w pamięci, jak tłumaczyłeś sieci neuronowe, zaczynałeś od przykładu „tata-mama-dziecko-babcia” i na tym budowałeś całą historię o tym, jak funkcjonują sieci. To dla mnie był bardzo duży plus, nie było to tłumaczone w bardzo matematyczny sposób, bardzo taki naukowy, tylko bardzo przystępny i praktyczny. Dodatkowo te przykłady, które były w zadaniach, były jakby trochę z życia, to nie były przykłady akademickie. Podawałeś faktycznie realne zadania, dane, które gdzieś pojawiły się na różnych platformach. Myślę, że to są takie dwa najważniejsze punkty. Jako trzeci mogę dodać jeszcze Slacka, bo to też było fajne miejsce kontaktu, wymiany informacji i pomocy od ludzi, ponieważ jeśli się miało jakiś problem, można było tam napisać i albo ktoś ze społeczności, z uczestników pomógł, albo Ty odpisywałeś dosyć szybko, co trzeba zrobić, więc to też było bardzo fajne. To motywowało do pracy, że też są osoby, które robią ten kurs i one są gdzieś dalej, w związku z tym nie warto się poddawać i trzeba robić dalej, bo kurs był dosyć długi i tego materiału było dużo, więc naprawdę trzeba było się zmotywować wewnętrznie. To brzmi dla mnie bardzo ambitnie i inspirująco, bardzo mi miło, bo wymyślenie takich przykładów zawsze zajmuje dużo czasu, nie ma tej prostoty, która jest tam, za tym wszystkim stoi bardzo skomplikowany proces twórczy, więc bardzo miło mi to usłyszeć. A powiedz, czy coś Cię zaskoczyło? Na pewno zaskoczyło mnie to, że ten kurs był bardzo mocno nastawiony na nasze myślenie. Niestety często w życiu spotykałam się z tym, że jakieś kursy czy szkolenia były po prostu przejściem przez książkę, czy jakiś tam przygotowany materiał: kliknijmy tu, wpiszmy taką czy inną komendę i tak naprawdę po 2-3 dniach kursu miało się oczywiście jakiś ogólny obraz danego zagadnienia, ale często potem nie miałam takiego poczucia, że faktycznie umiem to zrobić, że faktycznie wiem, na czym to polega. Tutaj, przez to, że było bardzo dużo tych zadań, o bardzo różnym stopniu zaawansowania, a potem dawałeś nam takie zadania, gdzie w sumie mieliśmy puste okienko i trzeba było coś po prostu wymyślić samemu, to faktycznie powodowało, że człowiek zdecydowanie lepiej rozumiał, bo musiał sam pomyśleć, co trzeba zrobić. To było takie naprawdę duże zaskoczenie, że ten kurs jest naprawdę praktyczny i naprawdę nas uczy sposobu myślenia z tymi danymi. Na pewno zaskoczyła mnie właśnie ta ilość materiałów dodatkowych, już dawno się nie spotkałam przy jakichś kursach, żeby aż tyle dostać dodatkowych materiałów czy wskazówek na materiały, gdzie możemy uzupełnić swoją wiedzę oraz na pewno Twoja dostępność i chęć pomocy. Już nie pamiętam o której, ale pamiętam, że kiedyś były takie wpis na Slacku o 1-2 w nocy, gdzie widziałeś, że my pracujemy, są obciążone serwery, stwierdziłeś, że dokładasz mocy, więc poprostu byłeś praktycznie zawsze dostępny i zawsze starałeś się nam pomóc, jeśli mieliśmy jakieś problemy, czy to techniczne, bo coś tam nam nie działało, czy też po prostu bardziej merytoryczne. Zawsze po jakimś działaniu, kursie, lekcji pojawia się pytanie „I co dalej?”. Więc też zadam Ci to pytanie, jak zamierzasz wykorzystać tę wiedzę, którą zdobyłaś na kursie? Myślę, że tak naprawdę chcę ją wykorzystać w trzech aspektach. Na pewno, chcę użyć jej w projekcie zawodowo, myślę, że to nastąpi w okresie jesienno-zimowym, pewnie z pomocą bardziej zaawansowanych osób, bo czasami projekty są bardziej zaawansowane. Na pewno też ze względu na moją funkcję w firmie, ze względu na to, że jestem odpowiedzialna za zespół data science, chcę jej użyć do prowadzenia i rozbudowy tego zespołu, ponieważ zależy mi na tym, żeby ten zespół był fajny i pod względem specjalistów, jak również, żeby to był zespół, a nie zbiór osób zajmujących się data science. Aby prowadzić jakiś zespół, uznaję zasadę, że trzeba wiedzieć, czego on dotyczy i jakie zadania wykonują ludzie, żeby móc z nimi rozmawiać Oczywiście nie można być specjalistą od wszystkiego, ale trzeba się trochę orientować w pewnych zagadnieniach, więc na pewno tutaj ta wiedza jest nieoceniona. Trzeci aspekt to jest rozmowa z klientami, ponieważ bardzo często spotykam się z tym, że klienci są gdzieś dopiero na początku ścieżki swojej pracy z danymi. I tutaj potrzebna jest rozmowa i inspirowanie ich do tego, że można tych danych użyć w jeszcze inny sposób, można jeszcze więcej wyciągnąć z tych danych i trzeba tłumaczyć im, na czym to polega, że machine learning i data science to nie jest taka czarna magia, że nie należy się tego bać. Tak naprawdę to są bardzo przystępne rzeczy i można o tym myśleć, żeby to wykorzystać i usprawnić swoje procesy biznesowe. A przy tym można zrobić jakiś fajny projekt i cieszyć się z tego, że robi się fajną pracę. A potem można fajnie optymalizować swoje działania. Myślę, że to są takie trzy aspekty, w których chciałabym wykorzystać tę wiedzę. Bardzo się cieszę, podałaś konkrety i czuję tę determinację, motywację do wykonania. I ostatnie już pytanie na dzisiaj, jak ktoś będzie chciał się z Tobą skontaktować, to jak może to zrobić? Jest kilka różnych kanałów. Można do mnie dotrzeć na LinkedIn. Można też do mnie pisać na maila firmowego tj. @ więc myślę, że to są dwa kanały, poprzez które najłatwiej do mnie dotrzeć, jeśli ktoś chciałby się ze mną skontaktować. Jeszcze można się ze mną skontaktować przez naszą organizację „Women in Machine Learning & Data Science” w Poznaniu, jeśli nawet nie trafi to bezpośrednio do mnie, to któraś z dziewczyn, bo jest nas czwórka, na pewno przekaże to do mnie. Więc to też jest jakiś sposób komunikacji, zwłaszcza jeśli ktoś jest zainteresowany społecznością tego typu czy w Poznaniu, czy w ogóle w Polsce, bo jest też drugi oddział w Trójmieście. Więc tak najłatwiej do mnie trafić i mnie znaleźć. Super dziękuję Ci bardzo za Twój czas i chęć podzielenia się swoją opinią, ale też bardzo mocno trzymam kciuki za Twój rozwój i ten plan, który masz na tę bliską i też na tę dalszą przyszłość. Dziękuje Ci bardzo Vladimir za rozmowę. Bądź na bieżąco z najnowszymi odcinkami podcastu "Rozmowy na zapleczu" i informacjami ze świata e-commerce Zapisz się do naszego newslettera Zapisując się zgadzam się z polityką prywatności. Grzegorz Frątczak: Cześć Jarku! Jarosław Banacki: Cześć! Cześć Grzegorz. GF: Jarku, dzisiaj zaprosiłem Cię do podcastu, żebyś opowiedział nam trochę o swojej firmie, którą tworzysz od 17 lat – jeśli strona dalej nie kłamie, bo to zawsze z tymi datami jest trochę różnie. JB: Najlepiej pisać od którego roku, prawda? GF: Tak. JB: Tak, to 17-18 lat. To prawda – tak będzie. Dziękuję za zaproszenie. GF: Czyli pełnoletni już niedługo? JB: Tak. To prawda. GF: To znaczy, że wypuścisz w świat, bez dozoru? JB: Może. Mamy system dziesiętny, to może 20-lecie będziemy świętować. GF: Okej. Jesteś szefem, właścicielem Gdybyś mógł krótko nam opowiedzieć, gdzie teraz jest Cyfrowe, żeby słuchacze mieli pewien kontekst. JB: No to tak. Wiek już podałeś. Miejsce urodzenia: Gdańsk. Jak duzi jesteśmy? Jest już kilkadziesiąt osób. Mamy 5 sklepów stacjonarnych w różnych miastach, mimo że głównie żyjemy z e-commerce’u. Za zeszły rok było 104 mln złotych przychodu. To robi jakieś tam wrażenie, gdy mówi się taką liczbę, tylko pamiętajmy, że my sprzedajemy drogie rzeczy. To nie są książki. Dla mnie zrobienie 100 mln z książki, to jest wielki szacun i chylę głowę. To jest rząd 5 tys. wysyłek miesięcznie plus sprzedaż przez sklepy stacjonarne. To mniej więcej charakterystyka jeśli chodzi o rozmiar. Jak wygląda charakterystyka klienta dla branży foto-video? GF: Tak, bo są to produkty premium, czyli różne aparaty i inne sprzęty po parę-, paręnaście tysięcy. JB: Nawet są takie – tak, to prawda. “Trzeba wziąć pod uwagę, że zmienia się klientela i sprzedajemy, rzeczywiście drogie rzeczy – dla profesjonalistów, dla biznesu. Zwykły człowiek, już – nie oszukujmy się – bardzo często fotografuje czy filmuje po prostu smartfonem. To wiemy i taka jest ewolucja rynku.” GF: Okej. I ta grupa docelowa Was nie interesuje? JB: Nie. Jak najbardziej interesuje. Z tym, że ona maleje. Po prostu. U nas kupują profesjonaliści, biznes i hobbyści. Mimo wszystko, masz większe możliwości kreatywne trzymając aparat niż smartfon i robiąc skomplikowane zdjęcia. Czy zdjęcie za zdjęciem, a tu mama dzwoni. Są takie różnice, które są wyraźne i myślę, że to się długo, długo nie zmieni. Zaufanie jako przewaga konkurencyjna w ecommerce GF: Tak myślę o tym, że mam wydać kilkanaście tysięcy złotych w sklepie za jakiś sprzęt, i oni mi to wyślą. Najpierw przecież, muszę przelać kasę – zapłacić. I muszę zaufać, że mi przyślą towar. Rozumiem, że tak działacie? Nawet przy tych dużych paczkach? JB: No tak, tak. Z resztą, jeżeli mówimy już o sprzętach po kilkanaście tysięcy złotych, no to nie oszukujmy się, że teraz już nawet dosyć trudno pobranie zrobić. Z resztą pobranie – i jego popularność dramatycznie zmalała, szczególnie w tym roku – to wiemy. No tak, ale tak jak już mówiliśmy, jesteśmy już tyle na rynku. Można przeczytać w sieci, w przeróżnych miejscach, że nie bawimy się w jakieś cegły w przesyłkach. To w ogóle nie wchodzi w grę. “Powiedzmy, otwieranie takiego biznesu w tej chwili i naśladowanie nas, to raczej dosyć trudne wyzwanie. Choćby właśnie z tego powodu – ugruntowanego zaufania w sieci.” GF: No właśnie, myślę, że to jest dość istotne w obecnym e-commerce’sie, że to zaufanie się buduje i trzeba jakoś pokazać klientowi, że: “U nas mogą bezpiecznie wydać pieniądze”. Jest to pewnie jeden z czynników: “Jak Ci nie zaufam, to pójdę na Allegro i będę miał to samo, a będę miał pewność, że pieniądze nie przepadną”. JB: Tak. Jest to kawałek budowy e-commerce’u – zaufanie. Szczególnie, jeżeli startujesz, to masz trudny orzech do zgryzienia. Jest efekt wielu czynników, które musisz złożyć. Może nie rejestruj spółki na Wyspach Owczych. Trzymaj jednak domenę “pl” i porządną stronę – od tego zacznij. Oczywiście, to nie wystarczy. GF: A co według Ciebie co jeszcze musieliście zrobić, żeby klienci Wam zaufali z taką kasą? JB: To jest ogromny proces. Pamiętam, że jak startowaliśmy w 2002/2003, gdzieś końcówką 2002 roku, to zaczynaliśmy sprzedawać przez Internet, ale bardzo dużo ludzi chciało jednak odbierać towar. To były inne czasy, i to zaufanie było dużo, dużo mniejsze. Nawet regulacje prawne, ochrona prawna była zupełnie inna. Dlatego więc był umożliwiony sposób odbioru. Dopiero w 2008 powstał pierwszy sklep poza Gdańskiem, a tak, to od początku działalności był sklep stacjonarny. No i na tym, że tak powiem, budowaliśmy nasze zaufanie. Rzeczywiście, fizycznie istniejemy, pokazujemy, że za tym stoją ludzie, że jest siedziba, że jest telefon stacjonarny. Wtedy to miało znaczenie, bo każdy numer komórkowy, to że tak powiem, to nie wiadomo co to jest. Że zniknie. Teraz to się już wszystko wypłaszcza. GF: A jak myślisz, czy coś jeszcze jest, żeby takie zaufanie do marki pozyskać? JB: Klasycznie… “…występujesz tam, gdzie ktoś inny zweryfikował Twoją tożsamość czy Twoją pewność biznesu i jakość. Choćby jesteś na Allegro, jeżeli tam masz opinię, to znaczy, że oni – takie Allegro – zadbało o to, nie wykopało nas, czy nie wykopało Ciebie. To znaczy, że mniej więcej jest okej.” Jesteś na Ceneo czy masz sposób płatności PayU, czy PayPal, no to też jakoś Cię zweryfikowali. To działa w ten sposób. Jeśli przyjmuje się dużo usług elektronicznych, jeżeli zautoryzujesz się swoim kontem, przelewem za złotówkę, to się przyjmuje, że bank Ciebie zweryfikował fizycznie z dokumentem, no to jesteś okej. Ty to Ty, czyli ja też Ci mogę zaufać. Przecież tak możesz założyć Profil Zaufany, który urzędowe wielkie sprawy potrafi założyć. Tutaj też to działa w ten sposób, że możesz przenosić. Kiedyś to działało: zależy co tam sprzedajesz, to bierzesz logo zaufanego partnera – dużej firmy, której produkty na przykład sprzedajesz no i przyjmuje się domniemanie – konsumenci przyjmują, że jeśli ta firma nie zareagowała, nie zagroziła: “Proszę zdjąć nasze logo z tej złej strony”, no to już jest kolejny jakiś kamyczek do budowania tego zaufania. Jak zbudować ecommerce od zera? GF: Wy budowaliście to zaufanie od 17 lat. Jak to się zaczęło? To 2003 rok? Tak? JB: To był gdzieś 2002. Był wtedy taki lekki kryzys, opóźniony po bańce internetowej. I tak jak liczyłem, to tak nie do końca mi się składały zyski z innej działalności. Wtedy sprzedawałem komputery, obsługa firm i tak dalej. No to tak mówię: “Boże, za te pieniądze, to lepiej iść na etat”. I tak się rozglądałem. Miałem wtedy aparat fotograficzny, cyfrowy. Wtedy na mieście, jak trzymałeś tak aparat z daleka, to się patrzyli jak na dziwoląga – to były takie czasy. I jakoś tak z jednym znajomym się skumaliśmy. Ktoś już tam sprzedawał przez Internet aparaty: “to żre, to jest przyszłość, warto to robić”. I tak zaczęliśmy już pod koniec 2002., a samo – domena, na czym już budowaliśmy markę, to była pierwsza połowa 2003 roku. GF: Czyli, po prostu, zauważyłeś, że tych produktów nie było i chciałeś je sprzedawać. Sam je sprowadzałeś? Czy miałeś jakiegoś hurtownika, od którego kupowałeś i dopiero odsprzedawałeś? JB: To było różnie, bo tu w Polsce już były jakieś dystrybucje. Troszeczkę z Niemiec. To wszystko raczkowało, było jeszcze mało marek, które w ogóle to produkowały. Więc – tak, zdobycie towaru nie było problemem. GF: Okej. Czemu klienci wtedy u Was zaczęli kupować? JB: Bo mieliśmy. Bo było taniej. Bo mieliśmy największy wybór. Bo fotografia cyfrowa zyskiwała na popularności i jak się szukało, to się znajdowało nas w Internecie. I tak wszystko to po kolei. GF: Czyli taka przewaga “pierwszego” na rynku? JB: Nie sądzę, żebyśmy byli pierwsi. Na pewno nie. GF: Ale w tym takim pierwszym trendzie? JB: Tak, w tym jakby pierwszym rzucie sklepów specjalistycznych, sklepów fotograficznych. Bo wiadomo, że elektro-markety, jak tylko to było możliwe, to też to sprzedawały. Ale byliśmy od razu specjalistami. ” Mieliśmy wszystkie marki, wszystkie akcesoria do tego i na tym zbudowaliśmy swoją tożsamość. Tak jesteśmy kojarzeni i tak zbudowaliśmy też kadrę, która rzeczywiście – skupia pasjonatów – ludzi, którzy się znają na tym. Mają, czy to studia kierunkowe, czy po prostu zarabiają na robieniu zdjęć, czy filmów. I to się obroni przed innymi firmami, które przerzucają pudełka i nie bardzo rozróżniają jedno od drugiego.” GF: Okej. A po czym klient rozpoznaje, że nie przerzucacie pudełka jednego po drugim? JB: Jeżeli już ma z nami kontakt, to wie, że jest ta fachowa porada. Jeżeli nie kontaktuje się z nami, musiałby uwierzyć na słowo, że jesteśmy fachowcami. Wtedy powiedzmy, wchodzi na stronę i patrzy, że my mamy tylko ten asortyment. Filmowanie, fotografia i od A do Z. Jeżeli oni robią tylko to, to się znają. To jest charakterystyka niszowych, czy – no nie wiem, jak to nazwać – monotematycznych? No nie uważam, żebyśmy byli niszowi, jeśli odpowiadamy za kilkadziesiąt procent rynku w Polsce, w niektórych kategoriach. Więc trudno powiedzieć. GF: To sporo. JB: Tak, ale jako branża można powiedzieć, to tak. To jest specjalistyczny – może nie niszowy, ale specjalistyczny sklep. No to chyba się zna. Idziesz do dilera Mercedesa, to chyba zna się na Mercedesach. Jak doradzać klientowi przez Internet? GF: Tak. Tak o to pytam, bo spotykam wielu chętnych do postawienia, zrobienia sklepu i jedną z rzeczy, którą mówią to: “My doradzimy klientowi”. Ja zawsze się pytam: “Ale jak doradzicie klientowi?”. W sklepie stacjonarnym przyjdzie klient i Wy mu tam doradzicie, to jest jedna rzecz. A na stronie internetowej, przez sklep, jak doradzić? I zastanawiam się zawsze co Oni przez to rozumieją? To nie jest takie hop-siup doradzać klientowi przez sklep internetowy. Nie wiem. Czy Wy macie jakiś wypracowany patent? Jak Wy to robicie, że klient wie? JB: Poruszasz bardzo fajny i trudny temat. Lojalność ludzi skaczących po stronach z jednej strony do drugiej jest żadna albo prawie żadna. Więc: “Tu skorzystam z wiedzy, a tu kupię, bo taniej” i tak dalej. Tak? To jest zagadka. Zależy, co sprzedajesz, bo jeżeli sprzedajesz lodówki, to nie wiem, co chcesz doradzać w lodówkach? Każdy wie, jaka lodówka jest, bo każdy ma lodówkę, tylko mu się zepsuła. Więc tu, z całym szacunkiem dla sprzedawców lodówek, wielkiej filozofii nie ma. Każdy twierdzi, że zna się na lodówkach. Na szczęście, fotografia i filmowanie, to jest dziedzina sztuki. To jest bardziej skomplikowane. I okej, każdy może “pyknąć” zdjęcie, ale niekoniecznie będzie to artyzm, albo czasopismo kupi to na okładkę. Prawda? W ten sposób. Tu jest dużo do zrobienia. Poza tym jest to proces tworzenia i satysfakcji z tego, że jednak zrobisz zdjęcie. Może jest już takich zdjęć 10 tys. jest w Google, ale to zrobiłeś Ty – samodzielnie uzyskałeś taki świetny efekt. Dlatego, to jest takie piękne. Że tak powiem – ładuje akumulatory. A wracając do pytania, do doradzania – no to cały content marketing. Kreowanie się na eksperta. Blogi, nie blogi. Konferencje i tak dalej. To jest żmudna praca. GF: Okej. A co rozumiesz przez content marketing w Waszym przypadku? Pisanie: “10 najlepszych aparatów cyfrowych w 2020”? JB: No tak. To tak brzmi trochę – ten content marketing, jak pod SEO. GF: Tak. JB: Prosty przykład – jeżeli naprawdę pokazujesz, jak zrobić lepiej zdjęcie zachodzącego słońca i piszesz to, i ktoś to robi, i to działa. Albo poddajesz fajnego tipsa, no to znasz się na tym. Jak zrobisz to 100 razy czy tam 200 razy i działa, to znaczy, że się na tym znasz. Jeżeli ktoś napisze i potwierdzi jakiś social proof: “Tak, oni się znają na rzeczy”, to ktoś to czyta i tak dalej, i tak dalej. I jest efekt kuli śnieżnej, i budowania całego tego wizerunku. Ale tego nie da się tak z dnia na dzień zbudować. Z dnia na dzień, to można było w tym roku założyć sklep z maseczkami. Wyrzucić dużo pieniędzy do Google’a i się sprzedawało. GF: Jeszcze jest to pytanie: “Za ile to kupiliśmy?”. Bo ja znam kilka osób, które kupowały maseczki w hurcie po 20 zł, zamiast 4 i sprzedawały po 50. JB: I teraz zostali z towarem. GF: Niektórzy tak. Najbardziej śmiałem się z tych, którzy mówili, że za drogo sprzedają. Ale to nie jest tak, że mogli na tym zyskać. Mogli też stracić, bo przecież to okno mogło się skończyć szybciej niż przewidzieli. Przecież maseczki, wbrew pozorom, zaczęły bardzo szybko tanieć. JB: Popyt i podaż. GF: Tak. Z tymi maseczkami było to jak takie trochę granie na giełdzie – czy wygram, czy przegram? Czy będę miał na czas? No dobrze. Czyli to jest to. Natomiast, zacząłeś – krok po kroku. Pierwszy sklep poza Gdańskiem w 2008. JB: Tak. To była Warszawa. GF: I co tam się działo? Warszawa? JB: Warszawa. GF: Czemu Warszawa? Ponieważ tu jest większy rynek? Czy jakiś inny powód? JB: Bo to duże miasto. Ponieważ było stamtąd dużo klientów. Chcieli mieć taką możliwość. Widzieliśmy również potencjał, że inni są tylko w Warszawie i dużo sprzedają. Cały czas widzieliśmy ten trend, że klienci potrzebują przyjść i zobaczyć fizycznie. Doradzić, a nie jednak wszystko przez Internet. No i dlatego. Jakie zmiany zaszły w ecommerce? GF: No tak, rzeczywiście. Jeszcze, pewnie wtedy ktoś, kto miał wydać kilka, kilkanaście tysięcy, to chciał przynajmniej mieć wymianę z ręki do ręki, że tak się wyrażę. I w czasie tych 17 lat, widzisz jakieś takie zmiany w e-commerce, które powodowały, że trzeba było inaczej podejść do całego biznesu, do modelu, żeby w ogóle utrzymać się na tym rynku? JB: Do modelu biznesowego? Nie. Model biznesowy raczej pozostaje ten sam, prawda? Kupujemy, sprzedajemy przez Internet. To zależy, jak kto rozumie model biznesowy. Zmiany są przeróżne. Jeśli się zastanowić, to sam wpływ Google’a i wszystkiego dookoła. To, że SEO kiedyś było bardzo prosto robić i dawało super efekty, a teraz to jest wielka rzeźba i niekoniecznie zadziała. Powiedzmy więc, że niekoniecznie model biznesowy, co strategie i na co postawić? Na priorytety? To tak. Kiedyś, były takie czasy, że nie było social mediów. Można powiedzieć, że ich nie było, albo na pewno nie miały takiej roli, jak teraz. Nie było tego, to się tym nie zajmowałeś. Byłeś tylko SEO, Google i jakieś katalogi, bo było coś takiego, jak katalogi stron. W ten sposób. I to wszystko. I Google AdWords. Teraz jest to w tylu przeróżnych miejscach: czy Marketplace’ach, czy blogach, czy przeróżnych tego typu serwisach. “Trzeba być tam, gdzie są klienci – to po pierwsze. No i zastanowić się, czy stać nas na to, żeby być wszędzie. Na pewno zmieniło się to, że jest to bardziej skomplikowane. I zaczynanie teraz – to albo masz unikalny produkt, mega pomysł, albo dużo pieniędzy, żeby naprawdę, gdzieś wypłynąć.” GF: Tak. JB: Ale wiem, jestem przekonany, że jest bardzo dużo nisz: nisz produktowych, nisz usługowych, nisz biznesowych, gdzie jest to możliwe. Nie sądzę, żeby ktoś był w stanie zbudować teraz – dzisiaj zacznie i zbuduje – na przykład kolejne Allegro, X-com, czy innego wielkiego. To bardzo trudne i na pewno nie z domowego garażu. Takie jest moje przekonanie. GF: Tak. JB: Jeśli już, to ma jakiś fundusz, jakąś wizję. I wielu było takich, którzy próbowali pobić Tuzów i tu się nie udało. Albo paliwo się skończyło. Po prostu. GF: Powiedziałeś, że jest wiele rzeczy do zrobienia, ale budżet ograniczony. JB: Tak. Priorytety w prowadzeniu sklepu internetowego GF: To jak wybierasz te rzeczy, które są do zrobienia w tym ograniczonym budżecie? Chciałem tu zauważyć, że nawet takie duże sklepy mają ograniczony budżet. JB: Tak. Klasycznie – patrzysz, ile włożysz i ile z tego wyjmiesz? Jeśli możesz to zmierzyć, to super. Jeśli nie możesz tego zmierzyć, to idziesz na wiarę czy na symulację, że ten produkt będzie się sprzedawał, ponieważ jest taki fajny. Po czym to poznasz? No – jest fajny, wszyscy o tym piszą. No i dobra – robisz, ryzykujesz. Stawiasz na to. “A pewnie nie jest żadnym odkryciem, że trzeba być zwinnym i weryfikować to czy to się sprawdziło, czy się nie sprawdziło. I ewentualnie podejmować bardzo trudne decyzje. Nie – zamykam tę linię produktów. Nie – przerzucam się na to . Szkoda, smutno, fajnie było, ale…” Wybieranie priorytetów – to mniej więcej w ten sposób. Oczywiście, zawsze można powiedzieć: “Bo ja chcę, bo jestem szefem”. Tylko gdzie to nas doprowadzi? Jeżeli podejmę 10 decyzji tego typu pod rząd, to możemy wylądować na poboczu. GF: Tak. JB: Według mnie: “…prowadzenie biznesu, to jest podejmowanie dobrych decyzji. I to co najmniej kilku dobrych decyzji pod rząd, albo znacząco więcej dobrych decyzji, niż tych złych. No bo zawsze jakieś porażki będą.” GF: Tak. Ja kiedyś usłyszałem, że: “Biznes jest prosty. Wystarczy robić dobrze kilkadziesiąt rzeczy na raz”. JB: Coś w tym jest. To na pewno bardzo pomoże. Szukanie szans na rozwój sklepu internetowego GF: Tak. To jest, po prostu, wiele rzeczy, którymi trzeba się zająć i dopieścić. Żeby było śmiesznie – nie trzeba robić ich perfekcyjnie, tylko żeby dobrze było. Tak jak Ty mówisz: tych dobrych decyzji musi być ciut więcej, a przynajmniej pozytywnych skutków tych decyzji, powinno być ciut więcej niż tych negatywnych. I ja się właśnie zastanawiałem, jak u Ciebie wygląda ta decyzyjność? To obserwowanie: “Okej, to teraz w to wejdziemy, albo w to nie wejdziemy? Albo to przestaniemy robić, albo to zaczniemy robić”? JB: Musisz chłonąć informacje. Czytać, co się dzieje. Patrzeć, co się dzieje. Patrzeć na dużych, na duże sklepy. I patrzeć, dlaczego one to robią? W jakim stopniu mi to pasuje? Jak to ma się do mojego biznesu? To nie chodzi o kopiowanie 1:1, w ciemno, ale szukanie bardziej inspiracji i zapytania: “Ale czy to u mnie ma sens? Na ile to ma u mnie sens?”. GF: Tak. JB: Czyli podpatrujesz innych. Niekoniecznie konkurencję. Może to być: ja robię w elektronice, patrzę w Fashion i: “O! A może to jest opcja?” i teraz masz. Później, czasami, jest taki dylemat, że jeśli nikt tego nie robi, to z jakiegoś powodu. I albo oni to sprawdzili, zmierzyli, że to nie ma sensu. Nie wiemy. Albo oni nie wpadli na to, że to zadziała również w tym biznesie. Wtedy, to już musisz podjąć jakąś tam decyzję, na podstawie czy intuicji, czy badań i sprawdzenia: “A spróbujmy”. Wiadomo, że teraz często się testuje. GF: Tak. JB: Robisz czy testy A/B, czy coś innego. Zobaczysz jak to się sprawdza, to wtedy rozszerzasz to na cały serwis. Wystarczy popatrzeć na dużych: czy Allegro, czy Amazon, czy Google. Oni są tak ogromni, że nie mogą włączyć jednej funkcji wszędzie. Musieliby to rozpropagować pod data center. Dlatego najpierw są lokalnie, dla jakiegoś rynku. Sprawdzają, jak to działa i dopiero później puszczają dalej. No i tak to w dzisiejszym świecie wygląda. GF: Czyli, przede wszystkim patrzysz na innych. Tak po pierwsze, żeby zdobyć wiedzę. Czytasz i na podstawie tego wyciągasz wnioski: “Co ja mogę zrobić? Gdzie te trenty idą? Jak to wpłynie na mój sklep? Co z tego ja mogę zrobić?”. JB: Tak. Patrzysz również na dane o swoim biznesie, którymi dysponujesz. Dane o klientach, ich zachowaniach, gdzie się zmieniają. Tak jak u nas – na przestrzeni lat ogromnie się zmieniło. Aparaty – sprzedaż aparatów szła gdzieś mniej więcej do 2010 roku. Wtedy na świecie sprzedało się około 126 mln aparatów cyfrowych i od tamtego czasu spada. Dzisiaj mamy 2020, to 2, 3 lata temu, to było 25 mln. Teraz już trochę wyhamował spadek, więc sprzedaż wynosi między 22-25 mln sztuk aparatów cyfrowych na całym świecie. Czyli, rynek spadł 4-5 razy. Wyzwania ecommerce w branży foto-video GF: I myślisz, że będzie dalej spadać? JB: Myślę, że tak. Na pewno się zmienia, bo to zmiany technologiczne i pewnie będzie jeszcze spadał. Z drugiej strony idą telefony komórkowe, które mają takie fiku-miku, wielkie możliwości. Z tym, że kupować iPhona za 5800, to może lepiej kupić takiego za 2 tys. plus za 3,5 aparat, który pewnie będzie robił zdjęcia lepiej. Raczej, przy tych poziomach cenowych, to tak. Z tym, że kiedyś to zejdzie, że za 2 tys. będzie robił cuda-wianki i na kiju: i rozmywał tło i wysyłał do babci z poprawionym tłem. GF: I masz taki plan na czas, gdy zapali się żółte światło: “Kurde, to za bardzo spadło i muszę wymyślić, co dalej z tym biznesem? Bo inaczej…” – no, model biznesowy. JB: Wiesz co, ja to żółte światło mam od 4 czy 5 lat, ale nadal rośniemy. GF: Okej, czyli zjadacie inną część rynku? JB: Tak, tak. To z pewnością. Inni stwierdzają, że nie warto. Jeżeli jesteś numerem 1, to przejmujesz rynek. GF: Okej. Czyli się specjalizujesz. JB: Poza tym, jest bardzo dużo nowych kategorii: drony, kamery sportowe, oświetlenie do studiów fotograficznych. I to nie tyle, że studia fotograficzne – to jakiś fotograf. W tej chwili to biznesy potrzebują. E-commerce przecież potrzebuje. Wiemy nie od dzisiaj, że dobre zdjęcie sprzedaje lepiej, niż opis. Tak? Musisz mieć dobre zdjęcie. Allegro wymaga od Ciebie dobrych zdjęć. Takich i siakich, i tak dalej. To już nie jest komórka na podłodze: “Pach! I lecę”. Takie zdjęcia, to sobie możesz ma OLX robić, żeby uwiarygodnić, że sprzedajesz prawdziwy przedmiot. To wiemy, ale to nie w profesjonalnym e-commerce. GF: Okej. Czyli z tego, co mówisz, zmienia się i trochę grupa docelowa, i trochę rynek się zmienia, a Wy się dopasowujecie do tego i dorzucacie kolejne rzeczy. JB: Tak. Z ostatnich lat, to rośnie jednak obrazek ruchomy, czyli jednak rośnie film, filmowanie. Nawet w e-commerce’sie. Prawda? GF: Tak. JB: Prezentacje produktów w formie filmu: czy to jakiś tan unboxing, czy to modelka chodząca po wybiegu, czy coś w tym rodzaju. No to, zdecydowanie to – to pomaga. Szczególnie, jeśli masz produkt nie taki, który ma na Filipinach i w Stanach Zjednoczonych ten sam opis, z czym my mamy problem, ponieważ te produkty są powtarzalne. Ale jeżeli jesteś szwalnią z Łodzi, to opis produktu powinieneś mieć rzeczywiście topowy. GF: Z tego, co mówisz, to masz takie podwójne wyzwanie? Nie dość, że zmienia się cały e-commerce, czyli to, że kończy się SEO, zaczynają się social media. Social media się kończą, czyli coś innego wchodzi, to jeszcze u Was jest: kończą się aparaty – trzeba wymyślić kolejny produkt, kolejną jakąś niszę, w którą wejdziemy i która pomoże nam utrzymać pozycję numer 1 w branży, którą sobie wybraliśmy. JB: Tak. Nie ma chwili oddechu – można tak powiedzieć. Tym bardziej, że to jest biznes bardzo kapitałochłonny. Dlatego te marże w elektronice są małe, ponieważ na tych 3%, czy 5%, jakieś tam złotówki są, bo to jest od dużej kwoty. Nikt ciuchów nie będzie sprzedawał na 5% czy na 10%, bo to jest głupota. Wiadomo. I nie da się za to wyżyć. A tutaj jest taka presja. I dwa, że jak jak rozmawiam ze znajomym, który ma sklep sportowy i on mówi, że ma magazynu 800 tys. złotych. Ja mówię: “Stary, to moja jedna dostawa lustrzanek czy aparatów”. GF: Tak. JB: A on pokrywa wszystko. Jak ma buty, to ma w różnej rozmiarówce. I on ma wszystko. I dobrze żyje na tym. No to ja mówię: “O rany!”. GF: Czyli jeszcze tu jest wyzwanie, żeby ten magazyn zapełnić i pewnie dobrych parę baniek gotówki, jak nie więcej, jest zamrożonych? JB: Tak. GF: Teraz, przy takiej marży – skąd wziąć taką gotówkę, żeby zamrozić na magazynie? JB: No tak – bogaty wujek z Ameryki. My już jesteśmy tyle na rynku, że cały czas reinwestowane zyski zbudowały pewien kapitał, więc jest dużo prościej. GF: A czy widzisz w swojej 17-letniej karierze, takie drastyczne i nagłe zmiany w e-commerce? Takie działania e-commerce, które miały wpływ na twój sklep? JB: Drastyczne zmiany w e-commerce? GF: Może nie drastyczne, ale takie znaczące? JB: Znaczące? Chyba nie wyczuwam takiego ogromnego jakiegoś przejścia – nie wiem – jakiś algorytm się zmienił czy ktoś tam, coś w tym rodzaju. Od wielu lat słyszymy, że jak Amazon wejdzie do Polski, to pozamiata. To może być duża zmiana, no ale to kolejny konkurent. Kwestia, jak bardzo będzie mu się chciało zamiatać. Co to znaczy, że on wejdzie do Polski? Przecież już można kupić. Nawet regulacje prawne: te zmiany w zwrotach czy coś, czy takie RODO, to były kolejne takie rzeczy, którymi trzeba się zająć, ale one nie spowodowały przewrotu na rynku e-commerce. To jest raczej ewolucja. Pamiętam, że jak zaczynaliśmy, czy gdzieś tam w latach 2006, coś koło tego, to pobranie odpowiadało za około 67% wysyłek czy zamówień. Teraz, nawet już przed pandemią jeszcze, to już było między 20 a 30%. Teraz, po pandemii, to już jest na szarym końcu. Z jednej strony pandemia, z drugiej strony wzrost zaufania do nas, z trzeciej strony wygodne płatności online, z czwartej strony ochrona prawna i bezpieczeństwo, z piątej strony jeszcze znowu zaznajomienie się z zakupami online. Czyli, już się nie boją tego, wiedzą, jak do tego przekonać. Więc to wszystko buduje to, że to jest taka ewolucja. Czy podążać za trendami w ecommerce? GF: To trochę też się mi potwierdza, że to nie jest tak drastycznie. Chyba że jest pandemia – to jest drastyczna rzecz. Ale, pewne trendy się zaczynają i one tak płynnie przechodzą. I to trwa trochę – rok, dwa. I teraz chyba ważniejsze jest pytanie, w który trend wejść? Który przetrwa tę próbę czasu? Bo pewnie nie pamiętamy, ile trendów nie przetrwało. I żeby wejść w dobrym momencie. JB: No – tak. To jest właśnie to, o czym mówiliśmy. Skąd inspiracje, jak to wyłapać i zadecydować, że robimy to, a tamtego nie robimy? Wskoczysz do tego wagonika, zapędzisz się i teraz postawisz wszystko, że teraz: voice search. Że w ogóle, w e-commerce’sie musi być voice search. No pewnie tak. Ale pytanie: czy już teraz? I pewnie: jak bardzo? Ja pamiętam, na jakiejś konferencji, chyba 2008 rok. Występowałem i już wtedy było, że aplikacje na komórki – to już trzeba mieć. Może to było troszeczkę później? Ale: czy mieć, kiedy mieć aplikację na komórkę? Sklep powinien mieć. Ja mówię: “Ale, to tak sprawdźcie co da to klientowi? Jaką wartość mu da i czy akurat Twój sklep – czy on będzie chciał zainstalować aplikację i korzystać. Jeśli on ma to samo przez stronę, to po co miałby mieć kolejną ikonkę? Na spokojnie się zastanowić”. Minęło lat 10 i my aplikacji nie mamy i nadal bym się zastanawiał, co mogę zaoferować w tej aplikacji bardziej niż na stronie. To jest raz. Dwa, no niestety, u nas się nie kupuje tak jak soczewki kontaktowe, gdzie w aplikacji mógłbym zrobić: Twoje ulubione soczewki – kliknij tu, ponów zamówienie czy coś w tym rodzaju, bo robisz to tak często. Nie jest to tak fajnie, że ktoś kupuje to bardzo regularnie. To nie jest karma dla psów. GF: Tak. Chociaż z drugiej strony, jeszcze dwa lata temu chciałem klientów, którzy pytali się mnie, że oni chcą aplikacje. I to był taki jakiś trend, że wszyscy muszą mieć aplikację na telefon. Teraz nie słyszę o tym. Chyba firmy, które miały klientów, że tak się wyrażę, na te aplikacje, już zobaczyły. Ja mówię: “Sorry, ale po co Ci to? Nie dość, że musisz gonić klientów do sklepu, to jeszcze do aplikacji? To jest 3 razy trudniejsze, żeby zachęcić kogoś do instalacji”. Szczególnie, że teraz ludzie nie instalują tylu aplikacji, co kiedyś. JB: No tak, to prawda. Ale jak masz taki biznes jak OLX i tam dajesz wygodną możliwość wymiany informacji pomiędzy kupującym, a sprzedającym, zamiast e-mail. To to już jest ta wartość, którą tak nie do końca na stronie zamodelujesz. GF: Tak. JB: W samym sklepie musisz jakieś funkcje zrobić, które są przydatne. “Ja potrafię sobie wyobrazić, że nawet my moglibyśmy mieć taką aplikację, tylko znowu to jest kwestia priorytetów. Ja wiem, co ja bym w niej umieścił i byłoby fajnie dla naszych klientów. No ale to – albo tamto. Co zrobić? Za co zapłacić?” GF: Tak. No właśnie, czy w ogóle w tym jest potencjał? To, że 5%. moich użytkowników będzie to wykorzystywać, to co mi z tego? Tak? JB: Tak jest. Obecność w social mediach – co jest miarą sukcesu w ecommerce? GF: I te trendy – właśnie – w które wchodzić? Tak sobie obejrzałem Wasze social media i mówisz, że social media weszły. I tutaj ujawnię tajne informacje: czyli na Facebooku macie z 25 tys., ale na Instagramie i na YouTubie to tam po 5 tys. Nawet niecałe. Tak? Instagram teraz szaleje, tam setki tysięcy. Ale pewnie to nie Wasz klient, który chciałby oglądać ładne zdjęcia? JB: Instagram, to jest o ładnych zdjęciach, więc jak my się zajmujemy zdjęciami, to też tam powinniśmy być. Tylko co z tego wyciągnąć? Że oni oglądają? Czy kupią, nie kupią? To jest na pewno element, że tam trzeba być i dawać jakąś inspirację. No ale to wiesz. Tu możesz więcej przyłożyć, tu mniej i tak dalej. Wśród naszej konkurencji jesteśmy niekwestionowanym liderem, jeśli chodzi o YouTube i to, że tylko tyle albo można powiedzieć, aż tyle subskrybentów. I nie kupionych w Indiach, tylko zasłużenie zdobytych w sposób organiczny, że tak powiem. GF: Tak się właśnie zastanawiam czy w ogóle macie szansę na większą ilość subskrypcji? Zwykły użytkownik nie będzie subskrybował kanału o aparatach, bo on potrzebuje tu i teraz, na przykład filmik instruktażowy, więc po co subskrypcje? U Was widzę, że też są informacje bardziej dla fotografów. JB: Naszym hasłem jest: “Lepsza fotografia, lepsze filmy”. My pomagamy w robieniu ciekawszych ujęć, ciekawszych kawałków. No bo, jak już wszyscy mają telefony i wszyscy kręcą, to: “Ja chcę zrobić to lepiej”. Czyli, weź tutaj, zaświeć tą lampą dodatkową albo weź przyczep telefon czy kamerkę na kiju i z góry przeciągnij, i tak, i zobacz jaki efekt jest. Satysfakcja i duma są wtedy ogromne, jeżeli pokazujesz rodzinie inne ujęcie na tym filmie czy w ogóle zdjęcie. I takiego nikt nie ma. Wszyscy mają te płaskie, jak Japończyk na tle pomnika – taki przysłowiowy, stereotypowy. GF: Tak. JB: Więc, tu jest duże pole do popisu, bo jeżeli wszyscy robimy zdjęcia – zobacz, nawet sam Instagram wykreował to, że muszą być takie cukierkowe, piękne i tak dalej. Niektórzy robią po 17 razy to zdjęcie. Nawet selfie, że musi być to, to w kadrze, ostre i tak dalej. Potencjał jest i to nie tylko dla fotografów. GF: Tak. Ostatnio poznałem Joasię z Zielony Detox. Joasia robi filmy z komórki. Ale takie bardziej wiedzowe, bo ona ma o suplementach, o zdrowym życiu i aż mnie zszokowała, że to wideo jest słabej jakości. Audio jest okej, bo mikrofon zewnętrzny ma. Natomiast, wiedza, którą ona przekazuje, jest dużo ważniejsza, niż samo wideo. Ona ma po 25 tysięcy subskrypcji na YouTubie i na Facebooku, i poprzez te kanały sprzedaje ze swojego sklepu. I to pewnie wynika stąd, że trzeba wiedzieć, czego oczekuje nasza grupa docelowa. Co jest ważne? U niej ta wiedza, którą przekazuje jest ważniejsza. U Was pewnie to zdjęcie i parę innych, żeby w ogóle się przenieść się do świadomości. JB: Tak i nie. Odpowiedz sobie na takie pytanie: “Co by było, gdyby jeszcze oprócz audio miała świetny obraz?”. I nie, że przez godzinę tylko siebie pokazywała, ale plansze, pokazała produkt. GF: Tak. JB: Nie wiem – jeśli to by był YouTube i tak dalej. Masz wtedy i dobre audio, i dobre video. I ten, kto chce oglądać, to ogląda. Ten kto nie chce, to tylko w tle. Wtedy masz dodatkowe, moim zdaniem, ileś procent ludzi zadowolonych czy chętnie oglądających. Ale to jest znowu kwestia priorytetów. Naucz się, podłącz sprzęt, zrób, zmontuj. A może na żywca? GF: Tak. JB: Ja absolutnie tutaj nie deprecjonuje. Super! Brzmi jak ogromny sukces i rzeczywiście ogromna wiedza, więc trzymam kciuki i wielki szacunek za coś takiego. Ale jest jeszcze ogromne pole do popisu. Prawda? GF: Tak, oczywiście że jest. Ona też zaczyna. Tylko po prostu mnie tak zszokowało, że pomimo, że tak zaczęła – po prostu zaczęła robić. Niektórzy chcą do perfekcji i nie zaczynają robić, a Joasia zaczęła po prostu to robić. I to wzięło, zagryzło. Myślę, że bardzo duże znaczenie ma to, kim jest nasza grupa docelowa i czego oczekuje? Co im dać, żeby ich przyciągnąć do naszego sklepu? JB: Dokładnie, dlatego – to o czym mówiliśmy – jak trudno jest zacząć. To jest świetne. To jest fajne. To daje taką energię, że nadal są biznesy, sektory czy obszary, na których to można robić. Oczywiście, ja bym się nie rzucał na kolejny krem czy kolejny sklep z kosmetykami, bo się totalnie na tym nie znam. Jak dla mnie, to jest ich tak wiele, że głowa boli, ale na pewno da się to jakoś tam spozycjonować. Kiedy i co ile weryfikować grupę docelową? GF: Tak. Powiedz mi, co ile weryfikujecie czy wasza grupa docelowa, Wasz idealny użytkownik się zmienił? Skoro się rynek zmienia. Analizujecie? Maciej spisane – to się teraz tak dobrze nazywa– persona zakupowa? JB: Persony? GF: Tak. Opisane dokładnie. JB: Nie mamy tak jak w kalendarzu – co luty zmieniamy. To tak nie ma. GF: Okej. JB: To bardziej wynika z czegoś – albo że pojawiają się dane, albo pojawia się problem, albo pojawia się wyzwanie, że chcemy zrobić coś nowego: “To hej! A to zbadajmy, ile tych klientów jest takich, a ile zmieniło takich”. GF: Tak JB: Bardziej w ten sposób. GF: I to robicie jakieś badania? Czy po prostu, na danych w sklepie jak to widzicie? JB: Dane w sklepie lub próbkujemy. Zdarzało się, że robiliśmy ankiety. Tylko, że to jest zawsze deklaratywne i to różnie wychodzi. Bardziej na tym, na co mamy i to próbkujemy, do czego to jest. Ale to tak trudno jest na przykład zmierzyć, jaki procent, czy który klient? Jaki procent obiektywów jest używany do filmowania, jaki do fotografowania? GF: Okej. JB: No nie zmierzysz. Możesz się zapytać, ale on mówi: “To i to”. A w jakim procencie? “No nie wiem”. GF: Okej. JB: Więc, nie wiesz, ilu masz filmowców, jak duży jest rynek filmowy czy coś takiego. W tej chwili jednak aparatami mocno się filmuje. GF: Tak. JB: One dały nowe możliwości kreatywne. Jak się spojrzy na najnowsze czy ostatnie jakieś seriale, czy Netflix’a, czy HBO, czy coś, no to widzimy tę głębię ostrości, kręcenie Tilt-shiftem, czyli część ekranu jest rozmyta: lewa, prawa – nie. Punkty ostrości, płynne przejścia, to to kiedyś można było robić – oczywiście. Tylko, że kamerą za pół miliona, wypożyczenie 25 tys. za dobę, czy coś w tym rodzaju. No i to było zarezerwowane dla innych obszarów. GF: Czyli, po prostu na bieżąco zmieniacie te persony. I mówisz, że bardziej próbkujesz. Jeśli chcesz mieć na przykład jedną personę, to ile według Ciebie klientów musisz mieć przepytanych minimalnie, żeby uznać, że to całkiem dobrze oddaje to kim jest Wasz klient? JB: Teraz to bardziej jest tak, że przyrostowo – nie że czysta kartka i badamy kogo mamy, tylko masz i sprawdzasz czy nadal jest taki udział procentowy w nich. Modyfikujesz to co już miałeś. To pytanie jest trudne, żeby tak jakby wprost odpowiedzieć, jakbym zaczynał od pustej kartki. GF: Okej. Czyli macie po prostu jakieś stałe grupy, które patrzycie czy się procentowo zmieniają, czy nie doszła jakaś nowa grupa? JB: Tak. A to wtedy czujesz, że po prostu: “Patrz, sprzedaje się taki produkt, to, albo jest jakiś trend, ludzie, moda: Okej, to teraz jest młodzież, która kręci, nie wiem – coś tam – taniec albo Street art i coś. Aha, okej. Jaki to jest, mały procent? Czy to jest nowa? Czy to będzie rosło?”. No na razie to mamy incydentalnie, no to zapisujesz sobie, że to jest do obserwacji i bierzesz jakieś dane, że to jest tyle i tyle ludzi i spójrzmy tam za ileś miesięcy, jak to jest. GF: A ta wizja, którą miałeś na początku budując sklep oddaje to, gdzie jesteście teraz, czy się kompletnie zmieniła? JB: W większości oddaje, ale nie jesteśmy na końcu. To jeszcze nie. Musisz mnie zapytać za parę lat, to tak, to wtedy. GF: A jaka jest wizja końcowa? Zdradzisz? Czy to wewnątrz tylko? “Numer 1 w Polsce i na razie nie na Świecie”. JB: Nadal… Nie, nie, nie. Nie na Świecie. Nie da rady. Ale tak – być Numerem 1 w Polsce. Na pewno, na tym obszarze utrzymać tę pałeczkę lidera, zdominować ten sektor. Ale dalej, no tego to nie mogę Ci powiedzieć. GF: I później będziecie takim monopolem, jak kiedyś była Telekomunikacja Polska albo Microsoft. I wszyscy będą skakać tak jak zagracie. JB: No dobrze, dobrze, tak tego sobie życzę. Uważam, że pozycję mamy znaczącą. To cieszy. To jest ogromny sukces całego zespołu, każdego z osobna i wszystkich nas razem, więc to na pewno cieszy i ładuje akumulatorki, że się chce dalej robić. GF: Tak. Ja się w ogóle zastanawiam, bo już trochę powiedziałeś, że jakbyś miał dzisiaj otwierać Cyfrowe, to pewnie byś nie otworzył, bo to chyba jeszcze nie ten moment rynku, żeby budować taką markę. Dobrze zrozumiałem? JB: Tak. Chyba tak. Z elektroniką jest ciężki temat. GF: A jak byś miał tę wiedzę, którą masz dzisiaj i zaczynał w tamtym roku – czyli w tym 2003, to szybciej i łatwiej by Ci poszło? Jak to oceniasz? Te całe doświadczenie, które zebrałeś przez te 17 lat? JB: Zdecydowanie. Ale to wiesz, że umieramy i wtedy mówimy: “O żebym ja to wiedział za młodu”. GF: Okej. JB: Więc to na pewno. Zresztą, jeśli bym się przeniósł w czasie, no to miałbym wiedzę kosmiczną o pewnych rzeczach, że ludzie patrzyli by się na mnie jak na wariata. Więc to nie, to pewnie bym mnóstwa rzeczy nie wykorzystał, bo to nie byłby czas. Na przykład zaczynając, sklep napisaliśmy go sami, bo nie było gotowych platform, tak wprost. GF: Tak. JB: To tak nie było. Więc no, to już jest coś. Ale, przede wszystkim, na pewno by poszło szybciej, sprawniej i lepiej, bez jakichś tam błędów. Ale na takim polu prowadzenia samego, normalnego biznesu – nie mówię e-commerce, technologia – tylko biznes, relacje z ludźmi, zarządzanie ludźmi. I w ten sposób. Ustalanie celów, te umiejętności miękkie i tak dalej. “To jest ogromne doświadczenie, którego nie zdobędziesz w miesiąc czy w dwa, na jakimś kursie. Musisz się potknąć, musisz się sparzyć, musisz wiedzieć, jak rozpoznawać ludzi.” Ja po iluś set, że tak powiem, rozmowach rekrutacyjnych czy zatrudnieniu iluś tam ludzi, no to też mam większą wiedzę do tego jak i kogo – że tak, no to powiem – szufladkować, tylko że do czego się gościu nadaje, a do czego nie i z kim chce współpracować. No to są takie rzeczy i to wtedy idzie prościej łatwiej. GF: Czyli, z tego co mówisz, to trochę tak jak w tej przypowieści chyba biblijnej, a może to nie biblijnej. Że jest bogaty człowiek i biedny. I biednemu dali tę ogromną fortuną od bogatego, a bogatemu zabrali. Dostał 0. I po 5 latach zrobiło się znowu na odwrót. Tak że ten bogaty wiedział, jak dojść do tej fortuny, że tak się wyrażę, a biedny przepuścił, bo nie wiedział jak tymi pieniędzmi zarządzać. JB: Może się tak zdarzyć. Może się tak zdarzyć, bo jeżeli to nagle przychodzi, to możesz tego nie udźwignąć. GF: Zastanawiam się też, jak duże znaczenie ma taka wiedza, którą Ty masz, odnośnie commerce’u versus trochę farta. Gdybyś miał otworzyć teraz nowy sklep, to trzeba wybrać branżę, w której siądziesz. I albo się ma wyczucie – ale też tam jest szansa na wygraną/niewygraną, bo to doświadczenie, które masz pewnie by zaprocentowało dużo bardziej, niż jakby ktoś zaczynał jako amator. Nie mówiąc już, że pewnie łatwiej byłoby Ci wybrać branżę, w której miałbyś otworzyć sklep, żeby to w obecnych czasach miało ręce i nogi. Tak? JB: Tak. GF: Bo z tego co mówisz teraz Cyfrowego sklepu byś nie otworzył. JB: Wiesz co, to jest złe słowo. Ja kocham to co robię. Fotografia, film to piękna sprawa. Więc jeśli o tę stronę pytasz, to tak, może byłoby dużo ciężej otworzyć. Może bym był na tyle głupi żebym się kopał z koniem mając 50 tys. w kieszeni. To rzeczywiście, to bym się kopał z betonową ścianą. To w tym sensie. Nie założylibyśmy bo na dzień dzisiejszy startowanie ze sklepem z elektroniką, z fotografią no to jest… Ciekawe jaki ktoś ma pomysł na to, żeby zaistnieć. Jeżeli jest jakaś konkretna nisza albo Ty jesteś jakimś mega specjalistą w takiej, a nie innej fotografii i coś tam, no nie wiem, no produkt jest powtarzalny i to jest to jest pewien problem. Jak znaleźć pomysł na ecommerce? GF: Jarku, powiedziałeś – ja tak wysnułem, że jeśli miałbyś otwierać sklep, to pewnie w jakiejś niszy, z unikalnym produktem, a nie powtarzalnym. No właśnie, bo teraz na wiosnę wszyscy chcą otwierać sklepy internetowe. Wszyscy mówią: “Kliknij, kup”. Jeśli Ty byś miał otwierać teraz sklep, to czym byś kierował? W co byś wchodził? JB: Wiesz co – pewnie w to, na czym się znam. W to, gdzie mam jakąś przewagę konkurencyjną. Czyli często są to takie historie, że ja mam, nie wiem – pieniądze, mam lokal albo jestem informatykiem, a Ty jesteś marketingowcem. Albo: ja wiem, jak założyć sklep, a ty tam z tych Chin, Indii czy z Filipin będziesz ściągał cokolwiek. Jakieś tam ciuchy. O w ten sposób. I łączymy. I wtedy określasz, że ten klient, to będzie taki i taki. I ktoś może zrobić wielkie pieniądze. Tak jak w Kalifornii było swego czasu, jakieś legginsy do jogi w różne takie wzory pstrokate. No sorry, ale nie pamiętam nazwy. No i wielka moda, hype, po strasznych dolarach to kupione i każdy kto chce się pokazać, to tylko w tym ćwiczy. Kupę hajsu zarobili. Nie wiem jak teraz – czy nadal tak jest? Ale jak tym dobrze zarządzą, to na całe Stany, na inne kraje. “Moda, kreowanie. Jest przestrzeń, więc to co potrafisz, to co czujesz, to co wykryłeś i zobaczyłeś na innych rynkach, i tam to działa. Pytanie, czy u nas zadziała. Trzeba szukać inspiracji. Podróże kształcą – zawsze tak mówiono.” GF: Tak. JB: Poszerzają horyzonty, więc jak najbardziej. Teraz trochę gorzej z tymi podróżami, ale zachęcam. Jest naprawdę dużo możliwości. Dobrze się przygotować, nie rzucać się, że po pierwszej wracam z Indii i mówię: “A teraz będę to robił i już zakładam”. Pierwsze co, to rejestruje na platformie sklep. GF: Tak. JB: Może tak lepiej, przygotować się, policzyć, sprawdzić. Może poszukać – może już jest 10 takich sklepów. No i jeśli nawet jest 10, to sprawdzić, co mogę zrobić dużo lepiej niż oni. GF: A myślisz, że wejście w taką branżę, jak mówisz, bez pieniędzy, w obecnych czasach, jest szansą? Czy pomimo tego, że to jest unikalny produkt, trzeba też mieć hajs na to, żeby płacić za te wszystkie różne rzeczy które e-commerce teraz wymaga? JB: Znacznie łatwiej jest zaczynać z jakimś budżetem. No ale te opowieści, że miał 3 tys. złotych, założył sklep i tak dalej. No tak, fajnie. Tylko zajęło mu to strasznie dużo czasu później. A teraz zajmie też – jeszcze więcej. Więc jeżeli ma trochę więcej, to nie przepuścić od razu. Ale robienie teraz sklepu po godzinach, bo normalnie jest się na etacie. No nie. To jest albo jedno, albo drugie. GF: Nie wszedł byś w ten biznes? JB: No, tak średnio. Nie wiem, może ktoś się nudzi po pracy, czy coś i rzeczywiście może zainwestować dużo czasu, to nie mówię, że się nie uda. Tylko albo stawiasz na jedną kartę, dajesz te pieniążki, oszczędności i nawalasz, i patrzysz – zadziałało. No to zadziałało, to super. Nie zadziałało – okej, to wymyśl jakoś inaczej, coś innego. GF: Właśnie, tutaj zaczynamy i teraz… JB: Nie… “…nie mówię, że musisz mieć milion od razu. Nie! Tego nie chciałem powiedzieć, ja zachęcam naprawdę do przedsiębiorczości, do pomysłów. Ale przemyśleć to, popatrzeć na spokojnie, x razy .” GF: Skonfrontować to z innymi, którzy się znają. Ja często mówię dzwoniącym do mnie: “Wyszukaj frazę e-commerce manager, konsultant, zadzwoń do 3. Wydaj tysiąc złotych, 2 tys., 3 tys., jaki tam masz budżet na te konsultacje. Oszczędzi Ci później dużo pieniędzy niepotrzebnie wydanych, a z drugiej strony skonfrontujesz swój pomysł z rzeczywistością. Z jedną osobą to bym nie ryzykował, bo mi się może coś wydawać i mogę się mylić. Ale z 3 czy 4, już można. JB: Jak jesteś bardzo chory to lepiej pójdź do 2, 3 lekarzy i wyciągnij średnią, co Ci jest, żeby Ci nie wycięli tego, co jest zdrowe akurat. W ten sposób. GF: Tak. JB: I to tak jak mówisz. Bo to tak, jak kolega Ci poleca film, żebyś obejrzał, że to super film. Jeśli nie znasz do końca kolegi, jakie on ma tam spaczenie czy po prostu gust, no to tak, to możesz się zanudzić. Jak się wyróżnić w ecommerce? GF: Tak. No właśnie, bo teraz jest tak duża konkurencja. Każdy ma podobny pomysł na to, jak robić reklamę. Każdy robi kontent, to co ty Jarku w Cyfrowe. Każdy robi SEO. Każdy robi te różne rzeczy. Ja kiedyś analizowałem kanały YouTube z jogą. Ja lubię ćwiczyć jogę. I zauważyłem jedną rzecz: gwiazda ma strasznie dużo tych wszystkich subskrypcji, druga osoba za nią ma dwa razy mniej. Kolejna dwa razy mniej. Kolejne dwa razy mniej. Być może na poszczególnych poziomach jest tam nie jedna osoba, ale z 2, 3. Ale to widać, że to na takich poziomach schodzi. JB: Logarytmicznie troszeczkę. Nie? GF: Tak. JB: Tak jest, ale wiesz, to wynika z ludzi, z natury ludzkiej, że mamy ograniczoną percepcję. Ile znasz marek ekspresów do kawy? Może ze 3? Tak? GF: Tak. JB: No to, ile możesz znać kanałów o jodze. Jak jesteś tam jakimś fanatykiem jogi, to i jesteś w tym biznesie, że tak powiem, w tym obszarze – to znasz dużo. Ale dlatego, jak ktoś robi coś dobrze, to już później kula śnieżna pędzi. Weź zatrzymaj Amazona. GF: No właśnie. Tak sobie przypomniałem, że taki trend jest – wszyscy robimy kursy internetowe. JB: No tak, przyspieszyło nieuchronne. To znaczy, to był trend, który był, tylko wolniej się rozwijał. Pandemia nie tyle, że zmieniła świat. Ona przyspieszyła nas o 3, 4 lata pewnie technologicznie i w różnych rzeczach

właśnie udało ci się sprzedać jakiś przedmiot przez internet